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我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，不要用百分比思考，也就是說(shuō)不要總想著“價(jià)格降低了百分之多少”，而應(yīng)該關(guān)注采購(gòu)成本下降的絕對(duì)值。

為什么這么說(shuō)？講幾個(gè)故事：

宮老師去上海一家電梯制造企業(yè)做培訓(xùn)，這家企業(yè)是國(guó)有企業(yè)，以前沒(méi)怎么做過(guò)培訓(xùn)，培訓(xùn)當(dāng)天來(lái)的主要是男士，所以現(xiàn)場(chǎng)有些沉悶。

于是宮老師讓現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員主動(dòng)提問(wèn)，自己來(lái)做答。

其中有個(gè)學(xué)員問(wèn)，我現(xiàn)在做采購(gòu)，其中有一種貨品，總貨值是2000塊錢。我要求供應(yīng)商降價(jià)10%，供應(yīng)商不同意，我應(yīng)該怎么辦？

碰到這樣的問(wèn)題，很多人就開(kāi)始思考，回憶過(guò)去聽(tīng)過(guò)的談判課程，看看有什么談判技巧，如何讓自己變得強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)。

還有人說(shuō)，供應(yīng)商不同意降價(jià)我就換一家。

宮老師當(dāng)場(chǎng)就和那個(gè)學(xué)員說(shuō)，你要人家降10%，2000塊錢的10%不過(guò)才200塊錢。

你花了那么多的時(shí)間精力，才省下區(qū)區(qū)200塊錢，值得么？

還好這是在上海啊，要是在北方，搞不好供應(yīng)商要一腳把你踹出去，200塊錢你還跟我談（笑）！

這個(gè)故事提示我們，降價(jià)不能光看10%這樣的百分比，而要關(guān)注那個(gè)絕對(duì)值。

2

第二個(gè)故事，發(fā)生在宮老師自己身上。

在外資公司工作的時(shí)候，有個(gè)供應(yīng)商，報(bào)價(jià)100萬(wàn)多一點(diǎn)點(diǎn)。

老板就讓宮老師跟對(duì)方談判，讓供應(yīng)商把報(bào)價(jià)后面的那個(gè)零頭去掉。

這個(gè)零頭占貨品總價(jià)的比例是多少呢？

不到1%。

宮老師跟老外說(shuō)，還不到1%，無(wú)所謂的事兒，干嘛非要逼著人家降價(jià)呢？

老外就問(wèn)，1%是多少錢？

宮老師說(shuō)大概一萬(wàn)塊吧。

老外說(shuō)，一萬(wàn)塊是什么概念！

在當(dāng)?shù)兀と巳司旯べY大概才6500塊，一萬(wàn)多塊錢就相當(dāng)于1.5個(gè)工人一年的薪水，那怎么能隨隨便便一句話，1.5個(gè)人一年的工資就沒(méi)有了？

3

還有一個(gè)笑話。

宮老師過(guò)去所在上海的公司有個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)，姓麻，麻煩的麻，也經(jīng)常找一些麻煩（笑）。

她是財(cái)務(wù)總監(jiān)，所以對(duì)采購(gòu)成本很關(guān)心。

有次一個(gè)采購(gòu)人員和供應(yīng)商談判，談好了以后交給財(cái)務(wù)審核，麻總覺(jué)得貴了，就叫上采購(gòu)一起跟供應(yīng)商繼續(xù)談。

當(dāng)時(shí)是夏天，很熱，把供應(yīng)商關(guān)在一個(gè)小房間里，連口水也不給人家喝。

談了多久呢？

三個(gè)多小時(shí)。

到最后供應(yīng)商說(shuō)，麻總，我們服了，我們降價(jià)。

降了多少？

300塊（笑）。

一個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)加一個(gè)采購(gòu)，折騰了三個(gè)小時(shí)，省下來(lái)300塊。

值么？

從談判結(jié)果來(lái)看，非常不值啊。

所以以上幾個(gè)故事都說(shuō)明，談判不是在談百分比，不是談要降1%還是多少，而是在談要降多少錢，那才是實(shí)實(shí)在在的收益。

談判省下來(lái)的每一分錢，都是利潤(rùn)。

供應(yīng)商降100塊，公司就多100塊利潤(rùn)。而銷售多賣100塊呢，這里面還含了稅和很多成本，所以公司利潤(rùn)的增加并不到100塊。

采購(gòu)能力提升對(duì)公司增加利潤(rùn)的效果是非常明顯的，談判是最快的賺錢方式。

當(dāng)然我們也要考慮談判的成本，如果獲益的絕對(duì)值抵不上付出的成本，那就是得不償失了。