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對于采購者常常被要求做證明題這一現象，筆者認為這種現象并非個案，而是具有普遍性即：凡是工作在“一線”的采購同仁都有過這樣相同的經歷，無論外資企業，還是民營企業，也無論是大企業，亦或是小企業，這種現象相對來說還是比較普遍。這不，前段時間聽一個朋友講述了一個真實的案例：話說他們的一個新項目即將過G2（新產品開發的一個階段），但產品成本卻被國外某個領導質疑，在這種質疑下，項目組為了證明產品成本的合理性及由來，足足花費了一個多月的時間找郵件、找資料來做“證明題”。

    學生時代做“證明題”是為了訓練我們的智力能力比如邏輯能力、推理能力、總結能力、計算能力、觀察能力等等，是一種思維和智力的訓練。而在企業從事采購工作，常常被要求做“證明題”難道也是為了訓練我們采購同仁的思維和智商？答案顯然是，No！我們都知道企業經營的根本目的是獲取可持續性利潤、創造財富，因此，一個理性的企業及企業主通常不會浪費企業任何資源來做與企業利潤無關的事情，當然慈善事業、公益活動及社會責任這些方面除外。耗費采購同仁們大量的時間和精力來做“證明題”對企業的價值、財富增長有利嗎？答案也是，No! 因為，在筆者的職場生涯里采購在做“證明題”之前與之后，對于最終這項采購活動的最終結果常常沒有影響，因為是證明題，證明題常常是依據結論找“過程”而且這個結論常常是采購從業者給出來的，從人性的角度來看，任何人都只會證明自己是對的，沒有人愿意證明自己是錯的，因此，“證明”前后結論通常沒有改變。如果企業允許耗費大量的人力、物力及時間（時間是很重要的隱形成本）去證明一個不能改變結果的論題，這毫無疑問是在浪費企業資源、人力成本及社會資源。

    事情沒有絕對的，既然大部分情況下要求采購從業者做“證明題”是不產生價值、是徒勞的，那么，顯然站在企業整體利益的角度上看，我們應該減少這種現象，因為這也是一種資源浪費、成本浪費甚至有些時候還“貽誤戰機”。如果我們想減少、最好是消除這種不增值活動，該如何做呢？想找到一個解決問題的方案之前，我們不妨來先分析導致這一問題的原因所在。筆者從以下幾個方面來分析之。

1.認知偏差

    盡管采購工作并非像其他崗位對專業性要求那樣高比如硬件工程師、軟件工程師、律師、醫生、財務等等，但采購工作依然有其自身專業性，而這個專業性常常被人們忽視。幾乎大部分人都認為采購就是花錢買東西，花錢誰不會？在企業里表現得最為明顯的就是任何部門都可以challenge（挑戰）采購的工作比如：

• 項目經理常常質問采購，產品報價怎么這么高啊？能不能再降啊？

• SQE會說你們選的這家供應商質量不行啊，再多找幾家吧？

• 研發會說你們選的這家供應商技術能力不行啊，為什么不選xxxx供應商啊？

• 物流或供應鏈會說你們選的這家供貨績效太差、服務又不好，能不能換啊？

• 財務會說為什么是月結90天的賬期，不能談到月結120天嗎？

……

    總之，在企業運營過程中但凡涉及到采購環節時，幾乎每個職能部門都來你一言、我一語而且從各自部門的角度看，他們都說得很有道理且振振有詞。在職業生涯中，筆者還觀察到：在開項目會議時，凡是談到采購的工作時，大家都積極發言、侃侃而談，似乎每個人都是采購專家似的；反而當談到硬件（電子）設計、軟件開發的情況時，除了設計工程師自己介紹設計情況之外，其他人都“閉嘴了”，因為不懂嘛，不懂一般不敢隨便發言，這個差別變現得非常明顯。如前面所說，盡管采購工作不如技術崗位那樣有門檻、帶很強專業性，但采購依然有其自身專業性、尤其是產品復雜的電子行業。舉例而言，外人（非采購從業者）普遍認為采購就是買東西，可是有多少人能不依靠“百度”“Google”等搜索工具回答以下問題：

• 從不同的角度看，采購崗位的種類該如何劃分？

• 電子行業，零部件/原材料是如何分類的？

• 以電子行業為例，常用電子元件有哪些？這些電子元件的關鍵參數是什么？全球半導體廠家前20名？半導體產業鏈涉及哪些行業及主流廠家？全球MCU（單片機）的主要廠家有哪些且各自的特點是什么？全球前50名的EMS廠有哪些？全球前50名的電子元件代理商是哪些？他們各自代理的主要產品線是什么？全球MLCC的廠家有哪些及其市場份額？日系廠家的聯系方式該如何搜尋？村田在中國有哪些代理商？……

• 同等規格下，8位MCU跟16位MCU的價格差異是多少？影響MCU價格的關鍵參數有哪些？PCB，2層板、4層板、6層板、8層板的平米價有什么差別？PCB的制程工藝是什么？影響PCB價格的關鍵參數是什么？LED燈珠的選型需要考慮哪些參數？LED燈珠購買并非僅僅依靠MPN（Manufacturer part number制造商型號）購買，還應該考慮什么？……

• 元器件EOL（End of Life停產）了，不依靠供應商和工程師，我們能自己找到替代料嗎？元器件的封裝有哪些類型？元器件包裝又有哪些類型？同樣的芯片，不同封裝，價格是否相同？如果研發只給出關鍵器件參數，我們能否準確找到對應的廠家及型號？LCD/LED/Camera     module等廠家的datasheet（規格書），我們是否看得懂？我們能否清晰、完整、正確的將研發的需求傳遞到供應商端并完成報價？研發提供錯誤的規格或不合理規格，我們能否識別并糾正？……

• 定制機電件的產品成本結構是怎樣的？如何分析產品價格和成本？如何給供應商“定位”？如何與供應商談判？……

……

    采購干的活是花錢買東西不假，但其絕對并非人們想象跟自己逛超市購物一樣那樣簡單，因為電子行業涉及的商品種類眾多，產業鏈甚廣，事物的種類一旦多了，其復雜度就高了。例如全球最大移動通訊網絡公司沃達豐年度采購額高達220億歐元、全球接近1100人的采購及供應鏈管理團隊。因此，筆者認為，采購職業有專業性，至少在電子行業是這樣的。

    正是由于人們的認知偏差才導致誰都可以質疑采購工作，從而常常要求采購證明A、B、C、D，這種偏差就是：采購干的活沒什么專業性可言、采購不就是花錢買東西唄，這些我們都懂、都知道，所以才能提出各種各樣的問題。相反對于人們不懂的事物，一般不敢隨便提問，比如沒有人敢質疑硬件工程師設計的圖紙是否合理、MCU平臺選型是否最優、PCB選型是否恰當等等。但在專業的采購看來很多時候外人（非采購人員）的提問根本就不是問題，只是由于雙方的認知不同而導致，但采購不想背一個不open、不transparency 的“罪名”，只好來證明采購認為是很理所當然的事情比如證明1+1為什么等于2？

2. 根深蒂固的“偏見”

    很多人看問題、想事情往往只停留在“表面”上或者說只看到現象不知道本質，對待采購職業的看法亦是如此。在國內，一提起采購，人們常常會有兩個“本能反應”：其一，采購這個工作簡單，拿錢買東西；其二，采購是個“肥缺”，是腐敗的“代名詞”。至于為什么人們常常有這樣的印象，筆者簡單分析原因如下：

• 采購工作屬性：“花錢”， 在普通人眼里花錢比掙錢容易，事實也是如此，在當下各行各業競爭日益激烈的市場形態下，掙錢的確是非常不容易的事情，所以能找個“花錢”的工作，那自然是沒有什么工作比“花錢”更容易了。

• 采購的隊伍里確實存在腐敗分子：比如2019年1月無人機龍頭深圳大疆創新自曝公司內部腐敗，兩任采購經理向供應商收取300萬元的“好處費”。

• 采購管理的階段：追溯現代的“采購管理”，其來自于歐美，是個“舶來”詞。我國改革開發大力發展經濟雖說已經有40年的時間，但這個時間相對歐美的市場經濟、工業制造還是比較短的，歐美的工業制造都接近200年的歷史，所以無論是科技水平、工業制造還是科學管理，當前我國還是遠遠落后于歐美。在這種大背景下，國人對采購管理的認識力停留在非常低的水平是可以理解的。

  
  

    基于以上原因導致人們對采購職業就形成了偏見即：采購工作簡單、采購人員貪污腐敗。工作簡單與否，我們在此不予展開討論，但可以肯定的一點是：企業的運營離不開采購職能，既然存在就有其價值。關于貪腐，人們的認知也是有偏見的，在筆者看來采購（采購活動）貪腐并不等同于采購從業者貪腐。還是以大疆貪腐案為例：從鳳凰網財經新聞可以看到DJI（大疆創新）在這起重大腐敗案中涉及研發、采購、品質、銷售、行政、售后等多個職能部門，人數達45人之多。由此，我們可以看到，在企業的供應鏈（采購）管理過程中發生腐敗并非只有采購職能，其他一切“手中有權力”的職能部門都可能存在腐敗，那為什么人們常常將采購從業者作為腐敗的代名詞呢？帶“有色眼鏡”看采購從業者呢？

圖表1-1 深圳大疆貪腐案最新進展

    由于人們形成固有的偏見，導致凡是涉及到采購環節或采購事宜，相關的、不相關的職能部門都來插“一嘴”、都來“評頭論足”，而且采購從業者還不敢“反抗”，否則一個“大帽子”就扣到頭上了。

3. 管理流程不科學

    如果說認知偏差、根深蒂固的偏見是采購被要求做“證明題”的外因的話，那么，管理流程不科學就應該是導致這一問題的內因、根本原因。從實踐的角度，筆者總結具體原因如下：

（1）詢報價、核價流程

      很多企業的詢報價、核價流程不科學、不嚴謹，常常表現在以下幾種情況：

• 采購人員“單線”聯系供應商處理詢報價事宜，即除采購自己知道，企業內部沒有其他任何人知道。當采購員收到供應商報價后，另起一封郵件發給需求部門比如項目組、項目采購等等。這種做法很明顯是不合規的，不合規導致別人（其他職能部門）質疑價格那是再自然不過的事情了。

  
  

• 供應商報價單不規范比如用excel報價、word報價、報價單中沒有注明是否含稅、缺失報價幣種、公司抬頭等等。報價是一件非常嚴肅、重要的事情，規范的報價單至少要包含但不限于這些關鍵信息：買賣雙方公司抬頭、單價、單位（是1pcs、10pcs還是1000pcs?或者是一桶還是一卷？等）幣種、稅率、MOQ、SPQ、LT、商品規格、制造商、制造商型號、報價日期、報價有效期、付款方式、交易條件（FOB     HONG KONG、CIP HK、CIP HK等）、報價基于的數量、買賣雙方聯系人，如果是定制件（塑膠、五金、變壓器、cable線等），還需要附上圖紙或在報價單中說明是基于哪版圖紙的報價等等。報價單應該是賣方簽字、蓋公章的PDF掃描檔。

  
  

• 缺乏核價管控，很多企業是采購尋到價格之后就由采購員自己錄入到ERP系統，所詢的價格沒有經過專業的采購、成本組或上級領導批復。

    正是由于采購在報價過程中存在不合規、缺乏管控導致有時出現價格虛高、報錯等情況被其他職能部門發現并以此來challenge所有采購的所有報價，從而需要做更多的“證明題”。

（2）選供應商流程

    行業里流傳著“選擇大于管理”，可以看出供應商選擇的重要性，實踐證明供應商選擇的確非常重要、有時甚至起著戰略性作用。對于AVL（合格供應商）供應商的選擇有兩個階段：

• 新供應商導入

• 新項目選供應商，從已有AVL（Approved Vendor List 合格供應商名錄）供應商中選擇新項目的供應商。

    新供應商導入，我們這里暫且不討論，主要討論新項目選供應商中常常遭到crossfunction部門的質疑的情況。

• 找誰報價階段

    找誰報價階段，通常crossfunction（跨職能部門）人常常會問為什么不找A報價？為什么不找B報價？通常來講，一般成熟型的企業都有清晰的采購策略（Commodity/Category BusinessStrategy :CBS），采購策略中會按照品類定義每個品類有哪些AVL供應商且哪些是prefersupplier?哪些是strategic partner ?等等。如下圖：

圖標1-2 品類采購策略

    如果我們有清晰的品類采購策略并在一定范圍內公布，相信在關于找哪家報價、不找哪家報價的問題上就不會產生各種不同的聲音和challenge或question。

• 定供應商階段

定供應商，通常會邀請相關部門開會討論例如：source board meeting、supplier source committeemeeting 等，但其中最難的一點是選供應商的標準？我們知道做選擇不難，難的是選擇“背后”的標準或依據，這些標準和依據常常是爭論的焦點。當沒有清晰的標準時，大家在討論選誰時就會出現各種各樣的“聲音”，爭論不休，遲遲沒有結論。

（3）需求端產品定價流程

大家都知道一個企業里市場部、營銷部及產品組是定義需求的部門、是企業的“龍頭”，事實上在以市場經濟為主導的經濟體制中負責市場的職能部門的確是企業最關鍵、最核心的部門。因此，這些職能部門在企業的“地位”很高，其他相關部門都“唯其馬首是瞻”。那么問題就來了，產品經理是企業負責定義產品、負責定價的人，很多企業的產品經理在對產品定價時都習慣性的將產品規格與價格“分離”開來即：產品經理往往需要“很多”（性能/功能），但給得“很少”（錢-成本）。大部分產品經理常常采取“倒推定價法”：根據市場同類產品的價格來制定listprice（售價），依據企業的利潤目標，然后減去各個環節費用或成本并最終倒推出企業的成本應該控制的“上下限”或所謂的“目標價”。當產品經理為產品設定“目標價”之后，所有相關部門（研發、采購、項目經理、品質、測試等）都全力以赴的為達成這一目標而努力。但常常出現的問題是：無論開發團隊如何努力也很難達到目標價。當達不到目標價時，項目開發團隊就開始內部找原因。原因無非兩種：其一，研發設計方案并非最優成本方案；其二，采購物料價格高。

我們知道在產品開發過程中，對于技術問題，只有研發團隊自己最清楚，如果研發說設計方案已經是最優成本方案了，其他職能部門常常無法識別、確認設計方案是否是最優成本方案，因為其他職能部門都不懂整個產品設計。最終大家把“目光”都“盯”在采購身上---“采購價格”高。很多時候我們采購同仁想盡辦法、絞盡腦汁的去達成所謂的“目標價”，但結果往往以失敗告終。在筆者看來，如果整個產品開發團隊已經盡了最大努力而且能拿出數據來支撐設計方案是最優、BOMCOST（物料成本）是最優但依然達不到“目標價”的話，我們不得不懷疑產品經理設定的這個“目標價”是否合理？因為，產品經理只是通過簡單的市場售價“倒退”出“目標價”，產品經理并沒有做產品性能與價格分析即性價比。如果沒有做性價比分析，就會導致要求產品開發團隊拿著“小米”的預算（成本）去購買“蘋果”的性能，這樣顯然是不符合邏輯、不合理的。

（4）產品設計流程

大家都知道專業的人做專業的事，對于研發來說，其專業就是設計產品，至于產品的成本、性價比，研發們常常考慮得比較少。這樣一來，就會導致產品成本在設計初期沒有很好的被控制，常常是當產品設計完成才發現成本“超標”（目標）了。最后大家又開始對采購“數落”、質疑等等。

（5）溝通、匯報機制

從企業的角度看，為保障企業的最大利益，我們常常要求采購在“作業”（工作）時在一定范圍內保持公開、透明以確保“陽光采購”。由于采購是“花錢”，所以需要接受監管和監督，這一點無可厚非，但問題是采購花費大量時間、精力向一些相關、不相關的人解釋報價、成本、供應商選擇等等，而最終結果并沒有因為“解釋”之后有任何不同，在這種情況下，這種沒有價值的活動屬于“浪費”。筆者在想，如果相關職能部門對采購價格、產品成本“感興趣”的話， 大家可以一起討論制定一個成本審核、公開（在一定范圍內）的流程，通過流程來解答各自的疑慮、疑問而非今天張三有價格疑問、明天李四說成本高了等等。對于價格審核，一旦大家達成一致，采購可以不再回答“價格為什么這么高”“為什么選A不選B”之類的問題，哪怕是級別很高的領導層問采購，采購可以請高層領導看價格審核會議記錄以釋疑。

4. 采購從業者自身的問題

     正所謂無風不起浪、事出必有因，如果采購人員自身的確缺乏職業道德、專業能力，那么其行為遭到別人（職能部門）質疑、質問，那也是合情合理。針對這樣不合規、不合格的采購人員，我們不僅要質疑而且一旦認定確有違規事情發生時，要清除采購隊伍中。針對專業能力不足的從業者，一方面要加強培訓、輔導，如果長期間得不到改善和提升，也應將其清除出采購隊伍。