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銷售中如何尋找潛在意向客戶？

第一 要知道自己是銷售什么產(chǎn)品的 針對哪些消費者
第二 從上層篩選有必要購買的客戶
第三 從上層篩選有能力購買者
　　銷售人員是指直接進行銷售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等；
　　銷售人員的主要目標(biāo)就是挖掘潛在客戶轉(zhuǎn)化成合作客戶。
　　尋找潛在客戶前的基本要求 尋找潛在窗簾客戶的方法與技巧，可能是多種多樣，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性，你必須把握以下3點基本要求。　

充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性

我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚，就不可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶。　

充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性

至于產(chǎn)品特性方面包括甚多，其中你要了解產(chǎn)品的所采用的原料，產(chǎn)品的工藝技術(shù)，產(chǎn)品賣點等，甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。
　　銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性，才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者，避免走冤枉路。　　

充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)

要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)。我們?nèi)绻私怅P(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品運輸行業(yè)，原料供應(yīng)行業(yè)，包裝行業(yè)，行業(yè)協(xié)會等，可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料。
　　所以，對于當(dāng)我們銷售人員來說，還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上下游環(huán)節(jié)的特性，才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ)尋找潛在客戶的方法 網(wǎng)上搜索法
　　這是銷售人員最常用的，而且也是最簡單、最方便的一種方法，更是獲取信息量最大的一種方法，但也是效果最差的一種方法。
　　而對于新入行的銷售員，在沒有其他資源可利用的情況下，網(wǎng)上找客戶是他們開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，等等，用關(guān)鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。
　　找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。找到了，一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。
　　還有那些黃頁網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），這也很多啊，然后好好利用它們。
　　在利用網(wǎng)上搜索到的客戶，往往因為在尋找的過程中很難對客戶做出有效的評估，很難判斷這個客戶是否屬于潛在客戶群，很難判斷該客戶是否就是決策人，從而大大降低了客戶的有效性，也是一種費時、費力，成效甚微的功夫活。所以還需要一些特別的方法：　　

報紙、雜志、電話黃頁尋找法

利用報紙、雜志尋找潛在顧客，也是一種尋找潛在客戶的方法，但效果也是不怎么特別明顯。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息，你可以利用這些信息，為自己服務(wù)。　

數(shù)據(jù)公司利用法

數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。
　　專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類公司都可以為銷售行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表。在國內(nèi)大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領(lǐng)域的重要角色。
　　不過，許多銷售不愿意進行這方面的投入，怕花錢。與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費時間與生命，不如花些錢去購買些有價值的資料，可能回報會更大。政府機構(gòu)利用法
　　官方人口普查數(shù)據(jù)，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機關(guān)和研究機構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機關(guān)的納稅信息、社保部門的社會保險信息等。
　　在國內(nèi)，政府部門往往擁有最完整而有效的大量數(shù)據(jù)。在以前，這些數(shù)據(jù)并沒有很好的應(yīng)用于商業(yè)用途。政府部門已經(jīng)在大力加強基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫的建設(shè)工作，在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)越來越好，數(shù)據(jù)的管理和應(yīng)用越來越規(guī)范的市場趨勢下，政府部門也在有意識的開放這些數(shù)據(jù)用于商業(yè)用途。
　　具有代表意義的政府項目之一是國家公安部正在建設(shè)和運營的全國公民身份信息系統(tǒng)，集中了全國各地市公安戶政部門的戶政登記信息，向政府部門、行政機構(gòu)、工商企業(yè)提供公民身份信息查詢和核查的服務(wù)。這樣的數(shù)據(jù)可以作為重要的客戶基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。
　　只要你有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為你的電話銷售提供許多便利之處。　

當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會利用法

基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如：雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是窗簾協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。　

大型專業(yè)市場尋找法

大型專業(yè)市場如：窗簾一條街是商家云集之處等，來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料，甚至還以現(xiàn)場物色潛在客戶。在這里來來往往的人，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。

展會尋找法

每年各個地方都有不少交易會或者展會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等，只要是符合你行業(yè)屬性，產(chǎn)品屬性的展會，你都可以去光顧，在會展上你可以搜集到大量的客戶資料，甚至現(xiàn)場尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。　

熟人介紹法

你的日常活動不會在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明你已經(jīng)認(rèn)識了一大批人，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客，即使不是你的潛在客戶，但可能為你提供他們所知道的對你有價值的潛在客戶的信息資料。
　　不可否認(rèn)，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都可能成為是你的資源。
　　一個輻射一圈，這是銷售人員擴大人脈的最快速的辦法。你的某一個朋友不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友肯定需要，你的朋友不知道你潛在客戶的信息，你朋友的朋友難道手中就有這些資源。去認(rèn)識他們，你會結(jié)識很多的人。告訴你身邊的人你在干什么，你的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，通過他們的幫助，你會很快找到你的潛在顧客，因為你身邊的人都會幫你，愿意幫你。　

相互協(xié)助法

你接觸過很多的人，當(dāng)然包括像你一樣的銷售人員，他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料，熟悉顧客的特性。只要他們不是你的競爭對手，他們一般都會和你結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，分享資源，相互協(xié)助，甚至讓在對方拜訪顧客的時候他還會幫你留心，當(dāng)然了，你有合適他們的客互你也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，你有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時你也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協(xié)助。　　

客戶推薦法

只要你不是從事騙子行業(yè)，只要你的產(chǎn)品貨真價實，只要你的服務(wù)能令客戶滿意，我相信再差的銷售人員手中都會有幾個老客戶的。通過他們你可以得出一些詳實的潛在客戶資料，甚至可以滿上交易的客戶資料。對于給你提供推薦作用的客戶，你一定不要忘記他們應(yīng)該的回報，哪怕是一個你自己精心制作的小禮品也好，說明你的心里在感激著他們。　

注意事項

尋找潛在客戶方法多種多樣，但是哪一種或者哪幾種適合你目前的狀況才是最重要的，不同層次階段，不同做事方式，你可能尋找客戶的方法也不同，但是大家想得到的結(jié)果卻基本相同，那就是最大范圍的抓住屬于自己的潛在客戶，做好的銷售業(yè)績參考資料售人員怎么樣才能尋找到自己的潛在客戶