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提到談判，做采購的你，首先想到的是什么？

有人說談判是一個決斗場，必須有你死我活，分出高下；

也有人說談判是一個找出雙方或者多方共贏方案的機(jī)會，必須用創(chuàng)造性的對話創(chuàng)造無數(shù)可能；

還有人說談判是幫自己找成就感，幫別人解決問題的一種狀態(tài)，必須感受到“贏”得一切的快感……

不同的人對談判的認(rèn)識不同，對談判的理解不同，所以對談判的定義也不同。但是無可否認(rèn)的是，不論是面對日常工作還是個人生活，談判都是一個提升人際關(guān)系和生活質(zhì)量的重要工具。其存在的根本目的是解決沖突，大到國際紛爭如中美貿(mào)易戰(zhàn)，小到家常瑣碎如要求孩子寫作業(yè)等等。為了解決沖突，人都需要溝通，但是不見得每句話都能達(dá)到預(yù)期目的。

所以我們將通過多篇連載，來總結(jié)和分析工作及日常生活中的談判，提升談判技能，探索談判魅力。

在談判中，大家都知道最大的力量來源不是我們的虛張聲勢，而在于雙方掌握的情報。

孫子兵法講，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。要談得好，必須充分了解自己和他人，才能進(jìn)行對雙方有價值的對話，如何在對話中獲取情報，我們就需要從提問開始。在提問中做到“知己”。

“知己”也可以理解為更好地評估自我水平和勢力。我們可以通過五個步驟聚焦目標(biāo)，做好自我評估和研究。

1、我要解決什么問題

很多人認(rèn)為，談判最重要的是找出解決問題和沖突的方案，其實要想解決好問題，首先要弄明白我們面臨什么問題。

在咨詢案例中遇到這么一個案例，質(zhì)量部要求更換食品包裝供應(yīng)商，原因是供應(yīng)商每次送的貨都有不合格產(chǎn)品。

采購員聽到這個消息后，馬上電話質(zhì)詢供應(yīng)商。

供應(yīng)商面對質(zhì)詢，回復(fù)道：“我已經(jīng)盡力了。”

采購員威脅：“信不信馬上換你？”

供應(yīng)商：“你換個試試”。

采購員忙活一個月，找了好多其他供應(yīng)商給質(zhì)檢，得到回復(fù)：“新的還不如原來的，都不合格。”于是，采購員轉(zhuǎn)頭想讓原來的供貨商回來，但人家威脅說，繼續(xù)供應(yīng)沒有問題，但要漲價10%。

面對這種尷尬局面，整個事件的處理只好上升到采購經(jīng)理。采購經(jīng)理聽完描述，問采購員，“質(zhì)檢說不合格，具體哪里不合格？”采購員無辜地說：“質(zhì)檢沒說哪不合格”。采購經(jīng)理有點坐不住了，再問：“包材供應(yīng)商準(zhǔn)入時，質(zhì)檢也是參與的，合同中關(guān)于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有約定，供應(yīng)商送貨不合格，有違反合同約定嗎？”采購員支支吾吾的說：“不知道”，采購經(jīng)理要瘋了，再問：“新供應(yīng)商都不滿足質(zhì)檢要求，到底是什么原因？”采購員快哭出來了，說：“我沒敢問”。采購經(jīng)理還想問，但想想還是平復(fù)怒火，親自打電話給質(zhì)檢部。

問詢后發(fā)現(xiàn)，真正的問題是，包材供應(yīng)商每次送來包材的外包裝有問題，部分包材因外包裝裸露造成損壞，但是合同中有約定，供應(yīng)商定期也做回收和更換處理。但是質(zhì)檢部因新產(chǎn)線上馬，新?lián)Q的一批質(zhì)檢員不了解情況，造成了誤會。

透過問題看本質(zhì)，需要了解問題背后的問題和我們真正要解決的問題，才是關(guān)鍵。找不對問題，談判可能往錯誤的方向努力，結(jié)果也就不言而喻了。

2、 我要從談判中得到什么

需求支配著人類的所作所為，它是每一個人行為背后的驅(qū)動力；需求影響著每一次談判，所以弄清楚真正的需求非常必要。

推薦大家一個工具來完成需求分析——must、want、give。具體做法為，寫下所有的需求，并根據(jù)情勢對需求進(jìn)行分類。

Must-非要不可

此類條目不答應(yīng)則不達(dá)目的，是“我”在談判時不可讓步的條款或者訴求。比如在做一個工程建設(shè)項目，到時間節(jié)點對應(yīng)的設(shè)備和材料必須到場，這個時候時間非常重要。不能滿足時間要求的，成本和服務(wù)再好也沒有意義。

Want-盡量爭取

此類訴求可以讓步，我們盡量爭取，可以做交換，可以用want換回must，也可以用give換回want，或者分為兩個部分，雙方各自讓步，獲得真實利益。

Give-放給對方

談判之所以是談判，就是因為我們各自有籌碼，各自有訴求，所以這部分在我而而言不一定重要，但是對對方而言，不一定不是重要的。

Must、want、give并不是一直不變的，會根據(jù)時間和情勢的發(fā)展變換，在談判中應(yīng)做好分析應(yīng)對。但也有人說能不能全要，我們不妨想想，如果能全要那就不是談判了，而是通知了。隨便叫對方來，告訴對方我要這么干就行了，還要談判做什么。

采購幫

采購人都在用的資源共享平臺

小程序

3、這件事帶給我的感受是什么

話說感受不能像時間、溫度和重量一樣是客觀可以度量的，但是感受往往會影響我們的決策，所以，了解和認(rèn)識感受才能更好地處理感受。有的人談判因為別人的一個小動作，會導(dǎo)致反感的產(chǎn)生，從而拒絕和對方做深入溝通，這種反感的感受，會降低了解對手真實情形的機(jī)會，或者加速談判破裂。

我們可以通過三個步驟來處理和管理我們的感受：

1）完成必要信息收集

信息的詳實收集，著實會讓我們了解輕重緩急和優(yōu)先級排序，在應(yīng)對不好的感受時給我們以支持——要做一個心理穩(wěn)妥的人。

2）感受自我分析與評估

分析清楚在談判中自身不好的感受，并關(guān)注和管理這些感受，問自己：“什么可以幫助我消除和減少對這次談判的（沮喪、害怕…）感受。通常會讓我們產(chǎn)生一些具體的想法，幫我們分析清楚談判步驟。

3）不要背負(fù)壓力上談判桌

情緒會影響結(jié)果，正面的情緒會讓我們更積極，并且想出很多創(chuàng)意點子。比如小李在一個公司做銷售，年銷售幾百萬美金的她，作為優(yōu)秀員工代表，隨王總到歐洲參展、游玩。小李好不容易去一趟歐洲，自然買了很多化妝品和鞋包之類的。等到回國時，王總被告知，小李的托運物資超過60公斤。王總就對小李進(jìn)行問責(zé)。

小李的第一反應(yīng)非常不好，但她很快轉(zhuǎn)變觀念，管理情緒并面帶微笑打趣問王總，我們這次來歐洲，差不多我一個人簽的單子占整體銷售的70%，我想知道這些單子交付后，公司會賺多少錢啊？王總轉(zhuǎn)頭一笑，感覺自己很突兀，不夠大氣。也就不再過問托運超標(biāo)的事情。如果小李面對質(zhì)問以壓力應(yīng)對，結(jié)果肯定不會好。

4、我之前遇到同類事件的處理經(jīng)驗是什么？

俗話講，成功是有跡可循的，每一個人在工作中的成就，往往與一個人處事的方法和規(guī)律相關(guān)。比如某些人就有寫筆記的習(xí)慣，這讓他們能很好地集中注意力，解決問題；還有的人善于對問題進(jìn)行分類，抓住重點高效工作。

談判也是一樣的，前事不忘后事之師，回顧之前成功談判中的經(jīng)驗、方法，有助于我們更好地在談判桌上出牌，幫助我們更好地在同類談判中借鑒和使用成熟的套路和方法，并樹立自信，進(jìn)行正向情緒管理。

小王在一個外貿(mào)公司擔(dān)任采購經(jīng)理，公司要采購一臺進(jìn)口設(shè)備，正好小王在之前的公司也采購過，他清晰地知道之前公司同類項目的成功經(jīng)驗在于挑選一個好的調(diào)試工程師。故在談判后期，小王在所有條款談定完畢后，指定要求對方派出最有經(jīng)驗的調(diào)試工程師，負(fù)責(zé)設(shè)備的安裝和調(diào)試，并在設(shè)備安裝和調(diào)試過程中，給予對方工程師足夠的配合，杜絕了行業(yè)內(nèi)多數(shù)公司抱怨此供應(yīng)商設(shè)備不好用的情況發(fā)生。

5、 要處理這個問題 我們第一步該做什么

好的開始往往可以事半功倍——做好前面的準(zhǔn)備，我們就有了目標(biāo)，找出了各種籌碼，總結(jié)了經(jīng)驗，調(diào)整好了心態(tài)。接下來就該思考如何出牌。通常有兩種做法。

1）開門見山

開門見山是直接開高，目的是操縱對方的期待。影響成交價格的因素非常多，但是最重要的一個就是對方的開價，因為開價影響我們的心理判斷，通常“開高得高，開低得低”。比如你看重一套房子，市場的成交價在100萬左右，如果對方上來要價是150萬，最終的理想狀態(tài)是100萬成交，因為我們的感受是已經(jīng)談下來50%了，不可能再有空間了，但是如果對方上來的開價是105萬，可能對方讓步到100萬時，我們會感覺還有空間，因為開價就低。最先的開價會給人心理一個錨定，操作對方的期待。

2）啖以微利

有些時候，談判者預(yù)計的價格可能還沒有對方愿意給出的高，開門見山并不能很好地維護(hù)自己的利益.在這樣的情況下，就需要利用小利讓對方愿意坐下來談，通過談判的藝術(shù)將題目推給對方，根據(jù)對方的反應(yīng)決定自己的行動。

比如我們要買一批包材，供應(yīng)商起訂量為1萬件，但是我們的采購量達(dá)不到。此時，我們給供應(yīng)商一個可以高價按照階梯返點的承諾，勾引供應(yīng)商上桌后再進(jìn)行談判，但一定要注意的是，最好推給對方的是我們“give”的條件和要求，不是“must”，如果是“must”，后期會把自己束縛住，再做調(diào)整就比較困難了。