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采購在常人眼中是一件簡單的差事兒，仿佛只有下單催貨這種機械活兒。但如果深浸其中數年，你會發(fā)現優(yōu)秀的采購其實要求的是復合型人才，會技術懂交流，諳心理擅數據，高可俯瞰國際形勢/行業(yè)發(fā)展/企業(yè)現狀，低可深入流程漏洞關鍵工序物流瓶頸。那么今天，筆者就想再拓寬一個角度，從經濟學角度來看看采購中的大小事務，希望跨界的“交流”也可以給你帶來一些新的思維方式。

原材料成本上漲，最終產品價格一定要上漲嗎？

每天季度/年度談價時，采購聽到最多的就是供應商的抱怨，現在生意難做、原材料和人力成本都在上漲，公司快撐不過去了，必須要漲價了。這些“套路”就如同和尚念經一般，每當采購提出要降價時，供應商就開始這些話術。采購當然不會輕易答應供應商的這種要求，但該如何回應呢？

假想因為原材料成本上漲，最終價格就要上漲，那是不是不管原材料成本漲到多少，最終價格就能按原材料成本乘上一個利潤率來定價呢？如果是這樣，這種天價誰來買單？所以說，供應商的套路不成立，因為其中只提到了供應，忽略了經濟學中另一個重要概念，需求。

經濟學思維：不是供應決定產品價格，而是最終產品的供需決定了原材料的成本。

所以，采購日常工作的一項重要的內容，就是增加需求對價格的彈性（經濟學概念，即增加替代品和應變空間）。盡力避免獨家供貨，高金額物料配上至少三家供應商，如此下來，采購就不必如此依賴一家供應商，當供應商想要挑戰(zhàn)彼此的供需關系時，采購可以風清平淡地回應，你漲價是你的權利，我不選擇是我的自由，換用經濟學語言就是，我的需求，對你的價格是有彈性的。

招標規(guī)則的“事與愿違”

不同于其它學問研究的是“事與愿符”的規(guī)律，經濟學關心的是“事與愿違”的規(guī)律，即美好愿望不一定帶來美好結果。

比如，大型企業(yè)的采購流程，往往包含一套完整的招標規(guī)則。招標規(guī)則制定的非常詳盡，不僅有質的要求，比如在招標過程中公平公正公開，更有量的細節(jié)，比如大于多少金額要求什么級別的領導參與招標全程，且招標結果要上報到哪個級別的領導審批。愿望是美好的，希望重點控制大金額的招標過程，期望獲得滿意的招標結果，但想想這些繁文縟節(jié)執(zhí)行下去，會不會發(fā)生一些畸形的反應？比如：

1. 對部分物料進行招標，其它物料想方設法不招標，以期降低金額，不獲取“額外”關注。

2. 對一籃子物料進行分類，可以一次招標的分成幾個小類招標，降低金額。

3. 采購員們的招標工作往往是同一時間開展，部門領導分身乏術，根本不可能全部全程參與，但迫于流程壓力，也只好在相關文件上簽名代表自己有參與。政策流于形式。

那這些“應對措施“會帶來什么結果呢？

1. 招標整體盤子縮水，對供應商的吸引力降低，影響招標結果；

2. 心懷鬼胎的采購故意避開領導的真正參與，領導能參與的反而是無懸念且貢獻有限的招標項目；

3. 詳盡的招標規(guī)則帶來了過高的內耗損失，采購員的精力耗費在如何符合招標流程上更多，那么在真正如何降成本上花費的精力就會減少。

綜上，美好愿望的初衷經由這些人的主觀能力性影響，反而可能變得對招標有害。相反，筆者比較欣賞有些公司的簡單的招標規(guī)則，即對結果負責，且個人的收益直接與招標結果掛鉤。當收益與個人行為掛鉤后，就會極大地調動個人的積極性，當企業(yè)目標與個人目標在同一跑道上時，就會使人力資源得到最大化地利用。

就如同經濟學中提到的規(guī)則：往往是那些讓地社會里每個人都有積極性去積累財富的規(guī)則，或者那些讓社會能夠健康發(fā)展的規(guī)則，才是公正的規(guī)則。

科斯定律在采購中的應用：從總成本看問題

科斯定律最主要的含義有兩點：

1.所有的傷害都是相互的。不是一方在傷害另一方，而是雙方為了不同的用途，在爭奪相同的稀缺的資源；

2.誰避免意外成本最低，誰的責任就最大。

通過這樣的責任分攤方式，整個社會避免意外所要付出的總成本就會降到最低。

舉個例子，一塊顯示屏上的保護膜，原本只是用來在運輸途中保護屏幕不被刮花或被弄臟，至于保護膜與顯示屏屏幕相貼時，產生多少氣泡，正常是無人關心的，所以規(guī)格書上對保護膜上的氣泡并無過多要求。這份規(guī)格書以及供應商長久以來的產品，與代工廠以及最終客戶之間一直相安無事，直到碰到了日本客戶。日本客戶對細節(jié)的追(tiao)求(ti)是大家有目共識的。

日本客戶對產品提出了眾多新要求，其中一點就是保護膜上的氣泡太多，影響美觀，要求“0”氣泡。這就引發(fā)了各方的各執(zhí)其詞：

供應商認為產品是符合規(guī)格書要求的，現在來提高要求，我們不一定做得到，就算做得到成本肯定會上漲；代工廠認為我們只做組裝，這種貼膜的工作可不是我們的專長，我們沒法買單；日本客戶認為精益求精是一貫的要求，為何要降低標準？

這時，夾在中間的采購就像是法院的法官，要對這一樁“案例”進行審判，那么審判標準應該是什么呢？

運用科斯定律，誰避免意外成本最低，誰的責任就最大。

對于供應商，他如果要避免氣泡，可以在顯示屏出廠前增加一個貼膜工位，或是購買高規(guī)格的保護膜，比如有自動排氣泡功能的保護膜，供應商的成本在于增加工序的成本，或是高規(guī)格保護膜與常規(guī)保護膜的差價；對于代工廠，他如果要避免氣泡，要在成品組裝完成后，新增一個貼膜工位，雖然同為增加貼膜工位，但不同的是：

1. 顯示屏廠是無塵車間，代工廠是普通組裝線，貼膜顯然在無塵車間的效果更好；

2. 貼膜對顯示屏廠是常見的工序，但對代工廠是完全新增的工序，沒有熟練工人。

綜合下來，供應商避免氣泡的成本是遠遠低于代工廠避免氣泡的成本，所以在供應商和代工廠之間，應該選擇由供應商來承擔避免氣泡的責任。

如果將問題深入一步，在客戶和供應商之間如何選擇呢？即說服日本客戶放棄零氣泡的成本以及讓供應商避免氣泡的成本之間，哪個成本大？這個就取決于公司的公關能力了。

以上舉了三個采購常見案例，運用經濟學原理來分析并應用。有些道理可能按常理也能推導出來，并不一定要運用經濟學，那是因為經濟學其實沒有那么高深，它已經印入到人們的日常生活和思維中去了。

但如果深入學習經濟學，真正掌握經濟學的思維，就像給士兵配上了刀劍，雖然徒手搏斗也可能能把敵人打退，但有了武器加持，能讓你有理有據，贏得更輕松漂亮。