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在很多國家，政府都是最大的買方，而且“錢多、人傻”，或者說花納稅人的錢不心疼，容易成為冤大頭。例如有人大代表就質疑：政府的采購量那么大，為什么政府公共采購的價格高？網上甚至夸張地說，地方政府采購近八成高于市價。其實這里除了政府“錢多、人傻”，容易被蒙，以及官商結合的腐敗外，公共采購過程繁文縟節，系統地增加了企業與政府做生意的成本，也是公共采購價格高的一個重要因素。

當信息不透明、競爭不充分的時候，的確存在蒙政府的可能。這里想說的是，大多產品都是充分競爭的市場，信息相對透明，在市場機制下，即使有的公司蒙政府，競爭對手也不會跟風。這就相當于你上菜市場，門口的那個小販高價叫賣，小白菜兩元一斤，如果市場價是1.5元的話，你走不了幾步，就會發現別的菜販在叫賣1.5元。

但是，同樣的小白菜，大冬天在上海賣1.5元，在北方的邊遠城市卻賣到3元一斤，其根本原因卻是成本使然：北方天寒地凍，小白菜運過去不容易，成本普遍高，價格也就高。這放在公共采購上也是：公共采購價偏高，根本原因在于公共采購本身帶來的高成本，并不是供應商串通好了蒙政府。你也不能在腐敗上解讀太多：北美的腐敗相對輕多了，但政府采購價格高的問題還是個普遍問題。

公共采購，不管在哪個國家，有一點是相同的：繁文縟節——招投標的種種規定、各種各樣的文檔、各級政府的條例法規，都相當于給交易過程戴上了鐐銬，也帶來種種成本，系統地增加了供應商的成本。這對所有的供應商都相同，這些成本就反映到供應商的報價中，轉嫁給政府。

這成本的根源是“代理理論”中的不信任：公共采購花的是納稅人/政府的錢，不是采購者自己的錢（采購者只是納稅人/政府的代理）；納稅人/政府沒法從結果上保證錢花得合理，就在過程上下功夫，制定各種條條框框；而這些條條框框則系統增加了跟政府做生意的成本，反過來又得由納稅人/政府買單。

這道理說破了簡單，其實并不容易理解：政府官員搞不清楚，人大委員就更弄不明白。所以他們的解決方案呢，自然就不是沖著真正的根源去。幾年前，我在北京，有個政府的智囊企業找到我，希望我能幫助“完善”招投標規范，“確保”供應商“公正”地對待公共采購。你知道，這是南轅北轍：“完善”、“確保”也意味著更復雜，更官僚，使公共采購更難纏，進一步增加了跟政府做生意的成本。

俗話說，冤有頭，債有主。在供應鏈上就是誰制造的成本，誰得買單；或者更通俗地說，就是誰做的孽，誰得負責。政府行為如此，企業行為也是。我服務國內的電信設備商時，他們經常提到，南亞某國有個電信商習慣性地拖欠供應商的貨款。他們對華為、中興這樣做，對愛立信、諾基亞也這樣。那作為應對措施，大家就提高報價，比如上次延期支付的利息是10萬美元，這次他們就多報15、20萬美元。為什么要多報更多？因為這次你不知道這客戶要拖多久——不確定性產生成本。大家都這么對付它，結果是該電信商支付更高的價格。

講到這里，讓我再舉個反例，自我否定一把。假定你和我都去買衣服，你是個好公民，幾分鐘就搞定，付錢走人；我是個壞公民，吹毛求疵，試來試去，討價還價，半個小時都買不好。我倆誰給商場制造的成本？當然是我。那商場是否賣給我的價格更高？不是。根本原因呢，是商場沒法有效識別我們：我們走進商場時，你的額頭上沒寫“好公民”，我的額頭上沒寫“壞公民”。因為沒法識別，商場就沒法標出兩個價來，一個是給“好纏”的顧客，另一個是給“難纏”的顧客，做到“冤有頭，債有主”。結果呢，“難纏”的顧客增加了成本，其實是由“好纏”的顧客來買單。也就是說，我占了你的便宜。

但是想想看，政府采購大到足夠規模，甚至形成專門的市場，比如公共采購網站，很容易被識別，就成了“冤有頭、債有主”的對象。推而廣之，當你容易被識別時，比如說你是個大公司，你怎么對付供應商，給它們產生的成本，最后還得轉嫁到你頭上，由你來買單，而且付出更高的代價。

或許有人會問，你說的都是大公司，我就職的公司遠沒有大到那個地步，這跟我有什么關系？且慢，你是沒有華為、聯想、海爾那樣大，沒有IBM、蘋果、通用電氣那樣有名，但你在你的細分行業是個大公司，或者至少在你那個鎮上是個大公司，很容易被識別。你怎么做生意，直接決定了供應鏈伙伴怎么跟你做生意。

人總覺得自己比別人聰明，心存僥幸，天上下冰雹，打壞的都是別人的莊稼；好占便宜，“羊毛出在豬身上，狗來買單”。但是，就如香港電影中演的，“出來混的，總是要還得”。大企業不能占便宜——占便宜只能是小公司的“特權”。為什么要這么說呢？我們的企業都是由小企業長大的，很多企業規模長大了，心態卻還沒有，還是小企業的做法，對短期行為的長期影響考慮不足，最后反倒付出更高的代價。

這讓我想起《名創優品：10元店如何做到營收50億？》一文中的一段話：“中國真的很怪，同樣一個產品，外商去采購，報價可能5塊錢，如果中國企業去采購，報價15塊錢。”名優創品的聯合創始人葉國富告訴《創業家》，核心原因是外貿生意模式簡單有安全感：韓、日等外商把設計稿給中國工廠，工廠按設計加工，然后外商把信用證開好，一手交錢一手交貨。而跟中國企業做生意呢，則有很多隱性成本，比如誠信缺失，生意好做錢難收；需求變動頻繁，朝令夕改，制造了很多額外成本。

你知道，這樣的客戶也是非優質客戶，成了被優質供應商逆向淘汰的對象。有些公司的優質供應商保有率低，一大原因就是供應商跟他們做生意的成本太高，比如不確定性因素太多，需求變動太大等。這看上去是優質供應商保有率低，其解決方案得從采購方找。