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- 疫情期間，銷售該不該催單
- 發布人： 日期：2020-03-18
疫情期間，行動受阻，而業績開拓卻顯然不能一等再等。
尤其對于年前原已鋪好路，只待年后跟單成交的銷售人員來說，面對客戶“等等看”“考慮一下”的回復時，催急了怕跑、放緩了怕涼，“催還是不催”，就成了一個兩難的命題。
對此，有著阿里中供鐵軍“銷售戰神”之稱的賀學友以親身經歷告訴你：要催！
因為他就曾在2003年非典被隔離在家里時，6單“催”出了48萬的業績。
一、向死而生：好客戶是Close不死的
“對客戶打電話催單，做對了，60分鐘內就能當場簽單，任何時間都是，這與疫情期間的限制無關。”賀學友說。
他認為，要成為Top sales，一定要極度注重銷售效率。不然會被客戶耗死。
他把這60分鐘分為5個階段：
"
開場白（3分鐘）
了解客戶需求（10分鐘）
介紹產品（10分鐘）
交流討論（20-30分鐘）
促成成交（10-20分鐘）
"
他認為銷售們在Close（銷售術語，成交）之前的操作，都大同小異。
真正拉開差距的，是Close階段。
普通銷售經常會遇到的問題，前面跟客戶聊得很好，但到Close（銷售結束并成交）階段，客戶往往會說：
“我考慮一下，三天后再給你答復。”
而事實上，一旦你說“好吧”，Close的機會就會非常渺茫，不超過10%。如何應對這種銷售困局？
賀學友總結了一個“向死而生”的銷售秘籍：把水燒到80℃還不夠，你要把客戶逼到極限，把水燒到100℃。
要秉持真誠幫助客戶，敬畏客戶的心態，同時挑戰極限，把問題往死問。
因為只有“往死問”“Close100遍”，你才會知道客戶是不是想做，是明年做，還是今年做，他是沒錢，還是想節省點，是不是最終想簽單的人……
這樣你才能對癥下藥，推進下一步的銷售策略。
即便失去這個客戶，你也知道這不是個好客戶，沒必要投入成本去跟。世間還有大把好客戶，等待你去拜訪——所謂Top sales的效率。
賀學友說：“這個世界上，好客戶是Close不死的。他們該買還是會買。”
除非，這不是一個好客戶。
曾有一個經驗豐富的老銷售，簽單率上不去，賀學友給他建議：“當客戶說，我考慮一下時，千萬不要說‘好吧’。而是再堅持Close20分鐘，把客戶的極限逼出來，不要怕失去客戶。”
而這個看似極其簡單的“金指點”，讓這個老銷售，僅僅第二月的業績就增長10倍，上升到全國第三名。自然，當月的獎金也增長了10倍！
二、主動競爭：好客戶，來自對手
戰爭與商業并無兩樣。
這個觀點，早在克勞塞維茨的《戰爭論》中有過經典的論述。戰爭，歸屬于商業競爭版圖，同時也是一種人類利益和活動的沖突。而在商業社會，盡管沒有戰爭這樣的劇烈沖突，但競爭，是難免的。
物競天擇，沒有競爭，就沒有成長進化。銷售更是如此。
這也是賀學友銷冠的一大秘訣——擁抱沖突，主動競爭！
賀學友在做主管時，帶的一位Top sales跟他說，占自己1/3業績額度，一個很大的單子，被競爭對手給簽了，明天就要付款。他問賀學友，要不要放棄？
但賀學友說：“最好的客戶永遠都在競爭對手那里，要放棄，哪里放棄得過來。”
迅速制定好銷售策略，賀學友就去拜訪客戶。但客戶非常倨傲，聲稱只給5分鐘，潛臺詞是“給你個面子，說兩句趕緊走”。
相比客戶，賀學友的氣勢也毫不示弱，他的底氣來自一個堅守的原則：頂級銷售賣價值，二流銷售賣理念，三流銷售賣產品。
他堅信自己是頂級銷售，就是來幫助老板做大生意的，應該理直氣壯：“聽說您今年的目標，是新增3000萬，那么對方能在外銷團隊上幫你培訓員工么？”
客戶聽完這句話，當時就愣住了。
“據我所知，從零開始，今年要達成3000萬，至少要有一支這樣的團隊。那您有沒有想過：這個團隊怎么去招聘？花多長時間能培訓好他們拿3000萬訂單的能力？不知道我們的競爭對手能否幫您做到這一點？”
說完這些話，大概過了2分鐘。客戶從剛開始的“不屑一顧”，到直起了靠著大背椅的腰，態度也是180度的轉變：“賀老師，那我們應該怎么辦？”
賀學友戳到了他最核心的痛點。同時又加緊了攻勢。
“你們跟對方簽訂了這個協議，對方沒有給你們這方面的幫助和建議嗎？太不負責任了吧這件事情？你們想做3000萬，怎么達成3000萬？”
“團隊怎么建設？有了詢盤以后怎么應對？詢盤的轉化率從1%到10%，是怎么循序漸進的？這一系列的東西，如果你不知道，對方也不給你建議，那請問你怎么達成這3000萬？這些事情太可怕了！”
“是啊是啊，那你們有什么好辦法嗎？”客戶說。
賀學友通過緊密的計算，給他提出了一系列專業建議，還贈送了相關的廣告位。
最終賀學友幫助他，成功拿下已經是競爭對手的訂單。
這名銷售在簽合同時，手開始發抖，因為這一單占他1/3的業績。
三、銷售破局：萬變不離其宗
2004年9月底，已經是銷冠的賀學友升任了主管，他帶的主管組，也兩次成為全國月度冠軍團隊。
在一次主管晉升談話中，他卻被領導李琪不夸反罵。
這段時間你和幾個同事打牌斗地主。你小子不學好，不能拿這個時間學英語嗎？
我們決定把你調到東莞去做主管。
從零開始，重新招人！把你的團隊交給別人。
賀學友沒想到，本以為自己會晉升為區域經理，沒想到還是做主管，而且是全國業績倒數第一的東莞！
很長時間，賀學友都以為自己是因為打牌斗地主，才被貶謫到東莞。直到幾年前，有人告訴他，當時他們是把他當作“救世主”，來拯救東莞的。
結果，救世主，沒顯靈。
到東莞第一個月，賀學友團隊簽了1單，第二個月簽了2單。
當時東莞的治安也不好，他自己開著車見客戶時，疑似被當地敲詐團隊追趕，僥幸脫險。他團隊里的銷售員也曾遭遇搶劫。
銷售員活不下去，賀學友境遇也很慘淡。他每個月工資大約為3500元，每個月還要還1.5萬元的房貸、車貸。無奈之下，只好借錢度日。
“以前在杭州做銷售的方法失效了。”絕望的他說。
得知賀學友一度想放棄，李琪專程從杭州飛到東莞，當地Review賀學友。說是回顧復盤Review，其實就是“罵賀學友”，罵了一通就走了。
因為這通罵，賀學友覺得“老板還是愛他的”，咬咬牙，還是決定往前沖。
最后他發現破局的方法，萬變不離其宗，還是他之前沖刺銷冠的銷售方法。
他認為能否找到“精準客戶”，將決定最終結果。這是頂級銷售與普通銷售拉開差距的第一步，也是他沖刺銷冠方法論中的第一步。
什么是“精準客戶”，賀學友認為需要同時滿足以下三點：
1.有需求：并不是天下所有的客戶都是你的客戶。需求的定義是客戶想換產品，想了解，想做這件事。
2.客戶是KP：KP即為“Key Person”，也就是最終簽單、同意、說買你這個產品的人。
3.付款能力：需要先了解這個KP的預算，是否低于產品的價格。
如何找到精準客戶？賀學友在實戰中總結了以下4種最有效的方法。
找來自競爭對手的客戶：賀學友認為，來自競爭對手的客戶，是已經非常成熟的客戶。運用恰當的銷售策略，很容易變成你的精準客戶。
老客戶轉介紹而來的新客戶：當你獲得拜訪客戶的認可時，不妨多聊兩句，讓該客戶為你轉介紹2-3個客戶。畢竟是同一行業，客戶的精準度不言而喻。
來自同渠道的推薦客戶：讓與你目標客戶群體有業務往來的公司，為你推薦精準客戶。好比你的客戶群體是HR，不妨找跟HR經常打交道的公司，以此獲取精準客戶。
行業前20名的客戶：行業前20名的客戶，往往有付款能力，而且因為公司注重發展，一般也都會有真需求，KP也不難找。賀學友說，這是最好的精準客戶。
而當時，賀學友所在東莞區域的最大問題就在于——精準客戶不在東莞。最終他通過“打越洋電話”“轉介紹”“同渠道推薦客戶”等方法，成功找到“精準客戶”
同時，賀學友帶領團隊，進一步應用他研究開創出的銷售方法：
1.高效拆解業績目標：通過找準策略、建好市場、搭好團隊這“三板斧”，合理拆解要完成的銷售業績，通過每天的努力，讓目標距離更近。
2.ABCD四型客戶管理系統：開發源源不斷的客戶資源，打造穩定產出現金流的銷售系統。
3.需求探知法：幾步探知客戶的心理底線，了解客戶的需求、欲望，購買動機，加速Close簽單。
4.20分鐘逼單策略：用最高效的方法，快速close簽單收款，產出業績。
那些每個月只拿底薪的銷售，在賀學友的幫助下，從只拿底薪，到月入5萬、10萬，一年能拿到近百萬的傭金，再到阿里上市后的千萬富翁。
而當時在阿里總業績和人效墊底的東莞區域，月銷售額從10萬增長到1100萬！
賀學友不僅自己成為名副其實的阿里中供全球雙冠王（銷售業績第一＋管理業績增長第一），還幫助一群排名墊底的銷售人員，成為頂級銷售，拿到百萬收入。
銷售不僅僅是銷售，更是所有職場人的必備能力，無論是商務談判還是交易簽單，無論是團隊合作還是開拓市場，銷售能力都能成為你的成長進階利器。
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