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【心理學實驗】

曾經有一位美國社會心理學家羅納德做過一個實驗：他在大學里面招募一批志愿者，然后把這些志愿者分為兩組，分別稱為甲組和乙組，他讓志愿者一同觀看一張人物登記照片。首先，這名心理學家對甲組的志愿者說，這張照片的頭像來自一名十惡不赦的混混，是一位屢教不改的罪犯。接著，他又對乙組的志愿者說：這張照片是一位著名的科學家的登記照，他是一位德高望重，受人尊敬的科學家。看完后心理學家讓甲乙兩組的志愿者根據這個人的外貌來分析其性格特征。結果，甲組的志愿者說：一看這個人深陷的眼睛藏著陰險和罪惡，高聳的額頭就知道他死不改悔的決心。而乙組的志愿者卻得出了相反的結論，他們說：這個人深沉的目光表明他思維深遂，高聳的額頭說明了科學家探索的意志。

通過這個實驗表明：如果人的第一印象形成的肯定的心理定勢，會使人在后續了解中具有偏向性，這對發掘對方美好的品質具有積極的意義。如果第一印象形成的是否定的心理定勢，則會使人在后續了解中多偏向于揭露對象令人厭惡的部分。

【實驗啟示】

第一印象實驗的原理也被人稱為首因效應，其原理主要是指當人們第一次與某物或某人相接觸時，往往會給對方留下深刻印象，這會給對方在以后的認知和行為活動產生的影響，第一印象作用很強，持續的時間也長，比以后得到的信息對于事物整個印象產生的作用更強。實驗心理學研究表明，外界信息輸入大腦時的順序，在決定認知效果的作用上是不容忽視的。社會心理學家認為，由于第一印象主要是性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征”。所以，在一般情況下，一個人的體態、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內在素養和其它個性特征。

一般來說，第—印象是很難改變的，它甚至會左右對后來獲得的新信息的解釋。因此在銷售的過程中，尤其是與顧客的初次交往時，一定要注意給別人留下美好的印象。銷售人員要注意體態、姿勢、談吐、面部表情、衣著打扮等，特別是在衣著穿戴方面，并不需要多少名牌裝飾自己，干凈整潔就行。但是有的銷售人員生性散漫，懶得花大量時間去考慮自己的服裝。有時，一件外套一穿就是一個月，袖口和領子上積了一層厚厚的污垢，自己也習以為常，照樣去拜會顧客。這些人往往認為，服裝不過是遮體御寒的工具，好的口才才是關鍵，所以沒必要花太多的心思去侍候它。銷售人員如果有這樣的想法其實是很幼稚的。要知道，一個人的服裝代表著這個人的形象，更代表著公司或者產品的形象。顧客可以通過這個人的穿戴，推斷當事人的文明程度、精神狀態等，以及產品的質量等等.。

既然在與顧客交往中有這樣一個首因效應在起作用，我們就可以充分利用它來幫助我們完成漂亮的自我推銷：首先，要注重儀表風度，面帶微笑。其次，銷售人員要注意言談舉止，言辭幽默，侃侃而談，不卑不亢，舉止優雅，這樣一定會給人留下難以忘懷的印象。第三，要使自己顯得可愛可敬，這必須由我們的言談、舉止、禮儀等來完成；最后盡量發揮你的聰明才智，在對方的心中留下深刻的第一印象，這種印象將會未來很長時間左右對方對您的判斷。第一印象在人們的交往中起著非常微妙的作用，銷售人員只要能準確地把握它，定能給自己的事業奠定良好的基礎。