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幾乎每家企業(yè)都有一個(gè)看起來稍微努力一點(diǎn)就可以實(shí)現(xiàn)的業(yè)績目標(biāo)，比如營收總額、利潤或是更大的市場份額，因?yàn)槠髽I(yè)有英明的領(lǐng)袖、廣闊的市場、眾多的資源、出色的產(chǎn)品和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)又有何難？可事實(shí)上，天經(jīng)地義的事情絕大多數(shù)的企業(yè)就是無法變成現(xiàn)實(shí)。為什么？因?yàn)檫\(yùn)營力不足、因?yàn)閱T工的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性都沒有發(fā)揮出來，他們只是在打工而已。

運(yùn)營力，就是企業(yè)通過運(yùn)營管理達(dá)成目標(biāo)的能力，就是激活個(gè)體的能力。要激活個(gè)體，簡言之，必須做好三件事：堅(jiān)守目標(biāo)、做好分配、控制過程。

堅(jiān)守目標(biāo)、統(tǒng)率利益

公司有目標(biāo)嗎？有！

公司的目標(biāo)是誰的目標(biāo)？老板定的。

公司有目標(biāo)嗎？這是簡單的問題，往往簡單的問題就是最本質(zhì)的問題，最本質(zhì)的問題就是公司的目標(biāo)和個(gè)人的利益之間究竟有什么關(guān)系。老板定的目標(biāo)，必須有老板的巨大利益，但老板的利益和團(tuán)隊(duì)成員的利益不一定是一致的，說得直白一點(diǎn)，完成老板定的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)了老板的利益，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員究竟有什么好處？

對(duì)目標(biāo)，我們從兩個(gè)角度來看：

一、對(duì)目標(biāo)，最重要的是堅(jiān)守

我們對(duì)幾十家企業(yè)的年度目標(biāo)及其達(dá)成結(jié)果進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)定目標(biāo)時(shí)都有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的足夠理由，但在執(zhí)行過程中遇到困難或遭遇市場、政策、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品等原因而調(diào)整目標(biāo)，調(diào)高的少、調(diào)低的多。這種動(dòng)搖，由執(zhí)行層提議、老板扛不過而放棄。

如果，企業(yè)沒有退路了會(huì)怎樣？會(huì)輕易的放棄目標(biāo)嗎？

A公司在2015年底進(jìn)入資本市場后，老板和資本方就2016年的目標(biāo)利潤進(jìn)行了一場對(duì)賭：凈利潤增長50%，達(dá)成，老板保有公司的控制權(quán)，達(dá)不成，公司控制權(quán)歸資本方。A公司的運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)幾乎陷入絕望的境地，因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)又是老板定的，老板按以往一慣的行事風(fēng)格定一個(gè)高的目標(biāo)，反正達(dá)不成就調(diào)整，10來年都這樣；但這次不一樣，老板把自己推到了絕路上：資本方接受了對(duì)堵條件，但公司運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)算盡了各種可能，也只能保證30%的增長，怎么辦？

既然沒有退路，那就背水一戰(zhàn)！

二、用目標(biāo)統(tǒng)率各方利益

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，受益者究竟是誰？能得到什么好處？這是往往被忽略或被刻意淡化的問題，而這，才是本質(zhì)。

談及利益，不要空談情懷、不要?jiǎng)硬粍?dòng)就給道德**的高帽子戴，而是要以最現(xiàn)實(shí)、最基礎(chǔ)的利益來支撐情懷和道德**。說白了，完成目標(biāo)，錢怎么分？權(quán)怎么分？資源怎么分？

利益分配的目的，就是把一個(gè)人的目標(biāo)轉(zhuǎn)化成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、一個(gè)有共同利益的相關(guān)方的目標(biāo)，形成利益共同體，統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、共同行動(dòng)、無保留的行動(dòng)。

A公司在沒有退路的時(shí)候，做出了公司史無前例的決定：在制定年度經(jīng)營管理目標(biāo)的同時(shí)，確定了分配方案——分配方案打破了各級(jí)管理人員的收入上限。

做好分配，堅(jiān)決兌現(xiàn)

定目標(biāo)的同時(shí)，做好分配預(yù)案，這有點(diǎn)像是畫餅。畫餅是愉快的，分餅則需要決心。

利益分配就是公司企業(yè)文化最直接和最重要的體現(xiàn)，因?yàn)椋娲淼木褪莾r(jià)值觀。

利益分配預(yù)案決定運(yùn)營的預(yù)期效率。

利益分配的難處不在于舍不舍得而在于會(huì)不會(huì)分。我們發(fā)現(xiàn)越來越多的企業(yè)投資者愿意拿出利益來和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)共享，比如期權(quán)、股權(quán)、管理分紅等等，但實(shí)際的分配效果并不好，達(dá)不到預(yù)期的目的。為什么呢？因?yàn)榉皱X分得不好，起了反作用。

利益分配就是要把企業(yè)的目標(biāo)和價(jià)值觀結(jié)合在一起，讓團(tuán)隊(duì)所有成員算得清楚、看得明白——做什么會(huì)得到肯定、做成什么樣子會(huì)有多少收益，比如分配的原則是按貢獻(xiàn)分配還是按職級(jí)崗位分配、是按能力分配還是按資歷親疏分配，是強(qiáng)調(diào)平衡還是重點(diǎn)傾斜，分多分少怎樣分全在于企業(yè)的價(jià)值導(dǎo)向和對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)守程度。

A公司的分配預(yù)案以價(jià)值貢獻(xiàn)為指導(dǎo)原則，分配向與產(chǎn)出和利潤貢獻(xiàn)大的部門、崗位傾斜，堅(jiān)決杜絕搞平衡；各級(jí)分配權(quán)限逐級(jí)下放，帶團(tuán)隊(duì)的人負(fù)責(zé)分配，但超額獎(jiǎng)金的分配范圍不超過公司員工總數(shù)的20%。

分配方案就是擂響戰(zhàn)鼓的重槌！

分配方案的兌現(xiàn)決定運(yùn)營效率。

利益兌現(xiàn)，就是分配預(yù)案在達(dá)成目標(biāo)的過程中的兌現(xiàn)，兌現(xiàn)解決的是信任問題。

我們分析了幾十家企業(yè)的績效工資及獎(jiǎng)金發(fā)放數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)殘酷的事實(shí)：一是平衡抹殺了團(tuán)隊(duì)的斗志，二是不兌現(xiàn)承諾破壞了信任基礎(chǔ)。兩個(gè)事實(shí)都面臨一個(gè)共同的基礎(chǔ)：信任。

目標(biāo)和基于目標(biāo)的分配預(yù)案無論多么完美、多么有吸引力，能不能變成事實(shí)，能不能不把目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)，取決于信任關(guān)系是否穩(wěn)固。團(tuán)隊(duì)成員信任公司、信任團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，工作才能努力、工作的結(jié)果才會(huì)卓有成效。而公司的信任關(guān)系，往往又是脆弱的，因?yàn)閮冬F(xiàn)承諾并不容易。

A公司為保證分配方案的兌現(xiàn)，做了三方面的工作，一是把預(yù)期目標(biāo)獎(jiǎng)金分成兩部份，大部份分到過程中發(fā)放，少部份放到年底發(fā)放；二是預(yù)提現(xiàn)金，觸動(dòng)發(fā)放；三是第三方監(jiān)管發(fā)放。目的只有一個(gè)——全額兌現(xiàn)、確保信任。

結(jié)果會(huì)怎樣？

控制過程，勿忘初心

設(shè)定目標(biāo)的目的，當(dāng)然是為了收獲目標(biāo)代表的利益。

目標(biāo)好定，實(shí)現(xiàn)很難，因?yàn)閷?shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中不知道會(huì)出現(xiàn)多少變數(shù)，有困難、有挑戰(zhàn)、有機(jī)遇、有誘惑，控制不了過程，在過程中迷失初心，就達(dá)不成目標(biāo)。

怎樣控制過程？怎樣在應(yīng)對(duì)變化、適應(yīng)變化的同時(shí)堅(jiān)守初心？

A公司建立以O(shè)KR為核心的目標(biāo)計(jì)劃管理體系了經(jīng)營預(yù)警管理體系，堅(jiān)守目標(biāo)、咬死目標(biāo)，出現(xiàn)任何偏差只問怎樣實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)，因?yàn)锳公司與資本方的對(duì)賭，沒有退路、沒有第二選擇。A公司做好過程中的分配兌現(xiàn)，每個(gè)月最重要的兩件事情一是檢查當(dāng)月目標(biāo)的達(dá)成情況，二是兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲。而兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲又是最重要的事情。

人心不復(fù)雜，目標(biāo)明確了、利益清楚了、承諾兌現(xiàn)了，人際關(guān)系就簡單了，運(yùn)營效率就有了很好的保障。

激活個(gè)體，就是運(yùn)營的核心，而分配和分配的兌現(xiàn)是激活個(gè)體的基礎(chǔ)。