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想要梳理清楚市場和客戶的當下需求和潛在需求，我們需要學習市場營銷的6P理論。

6P是六個以英文P字打頭的單詞，分別是指：

（1）產品（Product）；

（2）地點（Place）；

（3）價格（Price）；

（4）促銷（Promotion）；

（5）包裝（Package）；

（6）人（People）。

想要做好以上六點，我們需要知道：

產品（Product）：

產品決定了企業的競爭力！

當我們設計產品時，需要考慮以下問題：

（1） 有何特別之處（物理的還是心理的）？

（2） 外觀有何要求？

（3） 通過什么形式配送？

（4） 帶來的便利是什么？

（5） 給客戶帶來什么價值？

（6） 可定制否？

地點（Place）：

地點決定了供應鏈的反饋速度和倉儲成本。

想要做到最優則需要考慮以下問題：

（1） 配送的渠道是什么？直銷還是零售？

（2） 在市場上的競爭力怎么樣？

（3） 保有何種庫存水平？

（4） 對于倉庫如何管理？

（5） 是否自建網上商店？

價格（Price）：

價格決定了銷量和利潤。

如何定價是個大問題，需要考慮以下幾點：

（1） 如何定價？是以市場接受度為導向，還是以同行競爭力為導向？（市場接受度是指，人們對某個品牌的接受度，比如某奢侈品牌的包包，售價10000元人民幣，這與它的成本、管理費沒有關系，而是人們對品牌價值的心里價位。）

（2） 客戶的期待和接受度怎么樣？

促銷（Promotion）：

促銷能夠幫助銷量進一步提升，在單位時間內給企業帶來更多利潤。

需要考慮以下幾點：

（1） 促銷的方式是否恰當？

（2） 促銷內容是否被理解？

（3） 宣傳是否具有說服力？

包裝（Package）

根據跨國公司的調查數據顯示，在消費終端，有63%的消費者是根據商品的包裝進行商品決策的；而到超級市場購物的家庭主婦，由于精美的包裝的吸引，其消費量往往超過她們原先預計的45%。由此可見，擁有商品的“第一印象”之稱的包裝在市場中發揮著不可忽視的作用。

好的包裝應該具備以下幾個特點：

（1）引領時尚；

（2）便于運輸；

（3）質量可靠且兼顧經濟性。

人（People）

俗話說：“事在人為”。如果人的素質不夠，再好的方法在執行時也會大打折扣。

作為營銷人員，應當具備以下素質：

（1） 良好的商務形象；

（2） 足夠的技能和經驗；

（3） 友好的態度和行為。

相對于6P理論著眼于營銷的執行層面，一家企業想要在全球市場上占據一席之地，需要經常自問以下問題：

（1） 誰是全球市場上的主要客戶？

（2） 公司與競爭對手的差異在哪里？

（3） 有定期更新SWOT嗎？

（4） 有定期更新PEST嗎？

（5） 市場情況理解到位了嗎？

（6） 有全面質量控制文化嗎？

（7） 市場細分的情況清楚嗎？

（8） 銷售有被授權解決客戶的問題嗎？

（9） 所有的溝通流程清晰嗎？

（10） 新產品上市時間被壓縮到最短了嗎？

（11） 有靈活的工作文化嗎？

（12） 有持續改進的文化嗎？

（13） 公司有以市場為主導的驅動文化嗎？

（14） 有很好的內外部供應鏈管理協作嗎？