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上世紀七八十年代，日本制造業(yè)突飛猛進，大規(guī)模沖擊美國和全球市場，美國企業(yè)到處挨打找牙。其核心是“牧民”法戰(zhàn)勝了“獵人”法。

美國傳統(tǒng)的采購方式是“獵手”方式，總是希望通過招投標找到最好的“獵物”。當企業(yè)在尋找最好的“獵物”而不在乎“獵物”如何達到最好時，最好的“獵物”很難長期存在，采購成本自然很高。

日本企業(yè)采用“牧民”模式。豐田等龍頭企業(yè)通過幫助供應商提高產(chǎn)品質(zhì)量和管理水平，提高供應鏈整體競爭力，從而降低采購成本。這種情況導致日本企業(yè)的采購成本降低，美國企業(yè)的采購成本反而增加。“牧羊人”模式優(yōu)于“獵人”模式并不奇怪。

據(jù)業(yè)內(nèi)某知名企業(yè)介紹，由于近兩年市場不景氣，管理不善，企業(yè)現(xiàn)金流緊張，導致供應商大量賬戶長期拖欠；企業(yè)老總和供應商整天“躲貓貓”，銷售人員供應商成為一個真正的討債者，導致更換供應商像割韭菜一樣，一個接一個地更換，而計算下來的采購量也很高，甚至把企業(yè)推向了岌岌可危的邊緣。這是“獵手”與供應商“交易”而不是“合作”的結(jié)果。

那么，為什么“牧民”的方式能夠降低采購成本呢？

如何通過“牧人”降低采購成本？

一般來說，原因和途徑如下：

一、本著長期合作的態(tài)度選擇供應商，是采購降本的一劑良方。

在供應商的選擇和準入方面，相當一部分企業(yè)沒有充分考慮是否與供應商有長期合作關(guān)系，供應商是否具備長期合作的基本條件等因素。

一些企業(yè)已經(jīng)討論過這個問題，他們也知道應該這樣做。有時由于人際關(guān)系供應商、關(guān)系供應商、內(nèi)部利益競爭等因素而無法做到，這些都是非采購因素。有什么意義或什么是對的？為什么我們能降低采購成本？

從降本角度來講，這樣做的主要原因是：與供應商長期合作，能夠降低供應商的學習成本，減少供貨出錯率；供貨質(zhì)量、交貨提前期更穩(wěn)定，雙方配合更默契。

隨著時間的推移，企業(yè)將成為供應商的主要或老客戶，這更容易引起供應商的重視。供應商還將主動配合交貨日期和緊急訂單。當然，在合理利潤的前提下，供應商也可以合作降低采購價格；即使市場波動，也可以同甘共苦，共享繁榮。尤其是企業(yè)就像一個牧羊人，幫助供應商成長壯大，深知其根源，當它提出適當?shù)慕档统杀镜睦碛蓵r，如果真的拒絕，是否應該權(quán)衡一下？

二、試制與量產(chǎn)采用同家供應商，讓供應商樂意合作與幫助降本。

現(xiàn)實中，一些企業(yè)在新產(chǎn)品試制時選擇一個供應商，批量生產(chǎn)后選擇B供應商。

有很多原因，包括a供應商的實力和B供應商拒絕接受小工作。但企業(yè)要做的是在“同一供應商試生產(chǎn)和批量生產(chǎn)”的原則下進行平衡和選擇。只有在兩個階段的供應商相同的情況下，試生產(chǎn)供應商才有動機并愿意配合研發(fā)和試生產(chǎn)。

他知道未來會有一個新產(chǎn)品生命周期的長期業(yè)務。否則，你負責試生產(chǎn)。我只做兼職。供應商不會與您共享研發(fā)資源，共同推動甚至強行開發(fā)新產(chǎn)品，也不會從價值行業(yè)的角度誠愿幫助降低產(chǎn)品成本。

因此，從研發(fā)和試生產(chǎn)階段開始，就應該把供應商放在同一條船上，做一個好的牧羊人。只有以后供應商才能積極配合，降低采購價格，甚至共同降低產(chǎn)品的設計成本。

三、提高供應鏈上游信息化集成，幫助供應商提高信息化管理，也是采購降本的不錯選擇。

目前，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)打破了企業(yè)內(nèi)部的“信息孤島”，實施了ERP、OA等信息系統(tǒng)，一些企業(yè)還通過電子商務將信息整合到供應鏈的下游，信息集成在供應鏈上游采購環(huán)節(jié)的應用還局限于一些大型企業(yè)。

事實上，在采購過程中完善供應鏈上游信息集成，也是幫助供應商通過信息技術(shù)提高管理水平、降低成本的良好選擇。

顯然，降低采購成本應該包含兩層含義，一是降低采購價格，二是提高準時率；供應鏈上游信息集成將對準時率帶來很大幫助。

具體來說，要建立基于互聯(lián)網(wǎng)的供應商管理門戶，向供應商開放采購需求信息，在線采購，甚至與供應商共享銷售計劃，以提高溝通效率，降低交易時間成本，提高及時到貨率，方便供應商排程。

當然，這些前提也是在相互真誠、相互信任的基礎上逐步開放的。尤其是銷售計劃不能隨意與供應商分享，以防止競爭對手竊取。必要時，可制定一些管理措施。

四、讓供應商圍繞核心企業(yè)落戶，抱團打天下，可以降低物流成本，提高配送效率。

據(jù)報道，三星在韓國加強供應商管理的重要原因之一是讓供應商在三星工業(yè)園落戶。

一些供應商的車間通過傳送帶與三星車間相連，供應商的產(chǎn)品不需要裝載，他們直接通過傳送帶進入三星車間。

物流成本不低嗎？配送效率會低嗎？那么，你還需要談談降低采購成本嗎？

事實上，供應鏈上的所有核心企業(yè)都可以借鑒三星的理念，讓一些供應商圍繞核心企業(yè)落戶，不一定要建工業(yè)園區(qū)。

比如河南省的一家企業(yè)雖然不是行業(yè)的龍頭，但它為供應商提供了自由的空間，允許多家供應商在企業(yè)內(nèi)落戶，并相互深入合作。當然，這樣吸引供應商落戶必須有原因，必須滿足供應商落戶的條件。

這難道不是供應商管理背后的“牧民”心態(tài)嗎？

未來企業(yè)之間的競爭是供應鏈和供應鏈之間的競爭，“牧民”模式正好符合供應鏈管理的趨勢，不僅有利于降低采購成本，同時也有利于促進供應商管理庫存（VMI）、聯(lián)合庫存管理（JMI）、聯(lián)合計劃、預測和補貨（CPFR）等更深層次的合作。

“牧民”的方法也是一種雙贏的思維。

在大多數(shù)情況下，買方的市場情況要求買方先拿出“牧民”心態(tài)，以此來促進。

不過，具體操作也應靈活，因為這是一個雙方同意的“郎友卿齊有意”的問題，需要雙方的合作，不是一方可以玩的。

然而，無論雙方的合作程度如何，現(xiàn)實世界需要多維度的思考。它不能是黑色或白色的。

即使它不能“趕”人，也不能“獵殺”人。

至少可以平等合作，讓供應商有適度的利潤空間，這樣至少可以降低頻繁更換供應商的成本，這也是降低采購成本的手段之一！