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談判是企業采購人員采購職能的重要活動之一。在企業采購過程中，由于企業性質和服務特征不同，采購所使用的采購策略和方式也有所差異。如今企業采購需求復雜，若從供應商認證、質量把控、合作關系等方面考慮，頻繁更換供應商只會給企業采購帶來更多難題。因此，采購商熟練掌握采購談判技巧，與供應商建立長期穩定的合作關系尤為重要！

如何搞定供應商的四大談判技巧和四大讓步法則（統稱：“4+4”法則），按這個套路與供應商談判，讓你如魚得水，玩轉整個采購行業！

四大談判技巧

1、利益交集法

這個方法優先推薦，若要掌握與供應商談判真正雙贏的解題方式，建議采購商們一定要認真對待！

這一方法的精髓在于“不談立場，而談利益”。在跟別人談判時，別去堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。

舉例來說，如果你向老板要求周休二日，老板卻怎么說仍堅持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達到雙贏？看來一點機會都沒有？然而我們換個做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質，而老板不愿多放假，是希望公司利潤不變。再想一想，其實雙方的利益絕對可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應該朝向找到兩全其美的方案來做。可以一個禮拜上班五天，但每天工時延長一個小時，既顧到休閑生活，又能保證工作績效，一個折衷方案就出來了，這就是雙贏的解題方法。

2、集體掛鉤法

假設談判的內容有ABCDE五項，與其一項一項地談，不妨試著運用連縱政策組合一下。

例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來，談判的力量就大為增加。譬如在合約談判時，可以把交貨期、價錢、售后服務一起談（“如果您如此付款，那我們就會提供…服務….”）。集體掛勾法可以擴大資源，增加彈性，談成的幾率自然大增。

3、議題切割法

把一個大議題切割成幾個小議題來談，如此就拉大了雙方交換利益的空間，從而達到共識。

舉個例子，主管突然要你加入另一個工作小組，這個“去不去”的大議題，可以被切割成“什么時候去”“用什么角色去”“去多久”以及“如何安排善后”等議題來商量。

同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么時候加”“分幾次加”“在什么前提下開始加”等議題來討論。

我們發現，當發現桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題就成了最重要的解題工作。所以，采購者在與供應商談判時，可以切換思路，將采購談判要點進行切割，這樣的談判法則，必定讓你事半功倍！

4、平衡交換法

如果采購商與供應商需要談的有好幾項大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進行協商。

例如，如果資金方在加班費計算方式上讓步，那勞動方也就會在休假日數上妥協。這種“你給我我要的，我給你你要的”平行交換方式，一開始就讓雙方各有所獲，會為談判定下良好的互動氛圍，有助于整個談判的成功。

四大讓步法則

讓步幅度

舉一個大家都會碰到的例子，平時購買家電、家具的時候，經常會碰到這種情況，對方出價1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來，對方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。

這樣給我們采購者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易產生你讓步越來越容易的印象，越到后面的談判，越會認為你還有更多的空間可以讓步。

做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少。一般來說，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是采購商，你對供應商提出的價格底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適。如果你準備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。

讓步時間

除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步時間。在談判中要注意的是，讓步應該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長，有句俗話說得很形象：磨的時間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。

比如：在工程產品采購談判中，供應商方面要求采購商首付款必須達到50%，而采購商則堅持30%。采購方讓步到35%用了兩個小時的談判時間，那么再讓步到38%，談判時間至少要大于兩個小時，這就能讓對方感覺到，再讓步是越來越難了。

談判中，你認為你的時間比較少，對方也會認為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個采購者必須學會靈活把控、有意識進行運用的。

讓步底線

在談判中，需要時刻評估自己的談判結果。我能守得住底線嗎？這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監控，談判后回顧檢查。

如果在談判中，已經到達自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節奏，不至于亂中出錯，忙中出錯。

其一，適當地中途休息。在談判室外面走走，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線。其二，在談判中，專門有一位同事是監督者。利用談判中的記錄、語言動作提醒談判成員，我方的底線在哪里，哪些已經超出了公司的要求。其三，做好記錄。在談判中準備一個筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，然后對照自己談判前設定的標準與底線。

讓步次數

在談判中，到底應該讓步多少次?答案：讓步次數不超過三次。舉一個案例：在一次銷售談判中，如果你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺則是大不相同的。為什么這樣說，比如在談判中，供應商撐到最后，讓了20萬元。采購方會認為：好吧，這20萬元讓他讓步已經很困難了，價格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會認為你還有11次，12次。

所以，讓步的次數，一般不要超過3次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。

我們發現：許多時候，如果沒有掌握談判的法則與讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是給自己挖的，結果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后喪失了底線。所以，綜上“4+4”法則，采購要牢牢記住，絕對有用！