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2020年是不平凡的一年,全球公共衛生事件持續蔓延，經濟不景氣，國內&外部分企業開始裁員縮編，以求生存。在此大環境下，各企業生存壓力劇增，開源節流勢在必行。節流可以從生產,采購,制造等各方面多管齊下。其中降低采購成本的方法有很多，直接與廠商談判，是相對簡單且有效的方法之一。如何與廠商談判，談判過程中的前中后各需要準備及注意什么以及談判技巧等這里面也是有很多學問的。談判中只有了解他人，讀懂他人所需，才能做到事半功倍。

相信在現階段，有很多采購小伙伴已被公司要求去找供應商談降價了，原因很簡單石油降價了,和石油相關的原材料如塑膠粒子等是否要降價？當然，現階段當面議價還是盡量避免，畢竟面對新冠疫情大家還是不能放松，有條件的小伙伴可以通過視頻或電話議價等方式進行。無論何種形式的談判，懂點心理學,會點讀心術都是有利的:

細節的產生不是偶然的，每個細節中都隱藏著一個秘密，要善于從細節中抽絲剝繭，尋找談判中的突破口。細節決定成敗，絕不放過每一個細節。

1. 讓對方多說話，哪怕假話也會留下線索

民間有句古話“言多必失”，一個人總是滔滔不絕，話說的多了，自然就會暴露出許多問題，比如他的品性，個人經歷，對事物的態度，對事態發展的看法等等，都會從談話中流露出來，這就相當于暴露自己，易被他人所利用。

在套話中，不如讓對方做那只大雁；讓他開口說話，多說話。多提問開放性問題，如你對近期石油大幅降價如何看？國外疫情對你公司出口影響如何？對于這件事你有什么看法？為什么呢？之類的問題。在對方口若懸河，滔滔不絕之際，也就不知不覺中透露出很多信息，無論這些信息真假，都有助于我們更透徹，更深入的了解對方。從這些信息中尋找蛛絲馬跡，或通過核實提煉出我們需要的信息。

在以前的一次談判中,我們就曾遇到過一個案例：某廠商業務經理在談判期間一直喋喋不休的在抱怨我司品質要求過于嚴格，導致其不良率高達30%，而業界一般不良率僅8%左右，從而導致其無法配合降價等。在談判過程中我們發現其提到一個key point（不良品的廢料售賣issue），此時采購受到啟發，前期議價時未多考慮(此物料材質為塑膠粒子PET,其廢料回收打碎后是可再利用的，廠商此部分并非完全多損失22%，而是應把廢料的價值考慮進去)針對此點一舉突破，從而達到降本之目標。

2．釋放煙霧彈，讓對方無法推測你的意圖

談判中不用過于介紹自己，而是仔細觀察要交談的廠商及周圍環境。讓對方摸不著頭緒，你故意放幾個煙霧彈，對方就不知道你的虛實，不知道你已經了解了那些信息，不了解哪些信息，從而在跟你的溝通中就不能很好的防范你，不經意間就會透漏你需要的重要信息。在采購談判中常用的放煙霧彈的一招是假裝菜鳥，多問問題，其本質是隱藏關鍵信息或提供虛假信息，從而制造出煙霧彈。讓廠商云里霧里，辨不清我們的真實意圖，以至于在無意間透漏出某些關鍵信息。這樣一來，套話的目的就達到了。

3.欲擒故縱 

當一個人不想說出心里的實話，不想表露自己的心思時，我們越是打探得緊，越是追問的緊，就越不愿告訴我們。越心急，就走進了惡性循環的死胡同，表現的對某問題越有興趣，對方越有所警惕，擔心對自己不利，或者想以此要挾作為討價還價的資本。

此時我們需要換一種方式，按兵不動，再靜靜的等待時機。巧妙挑起廠商的好奇心，逐步主動和你商談。

總之，在談判中各種談判策略要綜合利用，才能發揮最佳效能，僅憑一種也是不可取的，只是在特定環境下某種談判策略略占據主要地位而已。

采購在日常工作中經常會遇到有供應商反映:做你們公司生意光虧錢，不賺錢，不想和你們公司做生意了，或若某條件不答應我，就想退出你們公司交易等等。此時，做采購多年的小伙伴可能不會擔心，會想這種情況姐或哥我見多了，嚇唬我或威脅我嗎?

而對于做采購時間不長的小伙伴，可能有點驚慌失措。萬一廠商真退出，供應可能受影響不說，切換其他供應商交易，無形中增加工作量，還可能會被主管一頓臭罵，甚至未處理好被公司炒魷魚。此時建議大家沉著應對，冷靜下來，不要急，不要怕。

首先：可請教貴司的資深同事或請教主管，深入了解廠商的真實意圖，是習慣性發牢騷，還是有其他目的。先檢查貴司簽訂的采購合同，廠商應是不可隨意斷線，不交貨的，應該都有合同約定。

其次：你可同步釋放煙霧彈，其它資源已在尋找或備好,對于配合差，服務待改善，無法與公司長期發展的供應商你們公司也是不需要的.第三：對于說要退出的廠商，你可在穩定其情緒的同時，回復說：公司主管及高層正在考慮其提的某某條件，這需要時間，同時也請其提供充足的資料，證明其要求是合理的，若真合理，雙方本著長期合作的意愿，公司應會考量的；若不合理，則應果斷拒絕，而非一味謙讓，會讓其他供應商效仿，形成不好的氛圍，不利于供應商的管理。杜絕出現那種誠信做生意的廠商反而吃虧，會叫的廠商反而有糖吃的現象。

在此案例中：廠商最終因其要求不合理,且被采購有技巧的冷處理近一個月,廠商著急了，問采購人員何時有時間談談其退出問題,采購回復，近期新機種比較多,過幾天吧,幾次過后廠商問新機種可否給我們報價看看，采購回復，你公司不是考慮退出嗎，我們不敢發給你家報價啊，經過一段時間的拉鋸戰及廠商要求也不甚合理，其不再提退出之事，而是雙方友好的配合，繼續和公司交易。

當然廠商在與采購人員的談判中，其也會根據采購人員的個性，特性等調整其談判的思路與方向，對人下藥，故我們采購人員也要隨機應變。必要時為達成公司下達的談判目標，更換主談判人員，使廠商不熟悉其談判風格也是必要的。

1. 微表情 表情是情緒的晴雨表，是人內心活動的寫照。透過表情可以窺探心靈的深處，把握情緒變化的尺度。有些人的表情是顯而易見的，但有些人的喜怒哀樂是從不表現在臉上的。但也是有表情的，只是時間極短，這種短暫的，一閃而過的表情稱為微表情，微表情最短持續0.04秒，但善于捕捉，也可了解對方的真實想法。我們要善于觀察細節，如可以從眉毛，眼睛，眼神，鼻子，嘴部甚至微笑中捕捉對方內心的變化。舉例來說，一個人的下嘴唇往前撇，表明他對接收到的外界信息持懷疑態度，他希望看到另他信服的回答。

2. 身體語言 人在交流時55%的信息是靠肢體語言來表達，而肢體語言就是由面部和肢體動作兩部分構成的，其中肢體動作傳遞的信息甚至更加豐富一些。頭部，手勢，走路姿勢，不同坐姿等都可以。大家熟悉的雙臂交叉的姿勢，很可能是你說了一些對方不同意的話，對方表面同意，但你再說下去可能已不具說服力。肢體語言不會說謊，而口頭語言卻會說謊。態度引起姿勢，而姿勢則強化態度。

總之：我們談判的目的是為了雙贏，懂點讀心術，利于我們在談判中達成公司的要求，廠商也可獲得更多訂單，贏得更大的市場份額，雙方彼此成就，共同發展。