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（一）這個(gè)世界沒有真相，只有認(rèn)知

“王哥，能不能問你一個(gè)問題？”小王拜訪客戶回來，在電梯里碰到老王。

“說吧，什么問題？”老王微笑的看著小王。

“王哥，你有沒有碰到這樣的采購，其他不跟你談，只跟你談價(jià)格？”小王語氣中帶著迷惑。

“有啊，太多了，大多數(shù)采購都是這樣的。”看來老王對這個(gè)問題也深有感觸。

“這樣的采購真煩，我最近碰到好幾個(gè)都是這樣的。王哥，對這樣的采購你是怎么處理的？”小王說完，眼睛盯著老王不放。

“這個(gè)問題說來話長啊。”

這時(shí)，電梯門開了，老王和小王順便走到辦公室旁邊一間會議室坐下來。

“還記得馮老師給我們講過客戶購買形成的心理過程嗎？”老王邊說邊畫。

“客戶的購買不是某一天突然的一個(gè)決定或行動，他是一個(gè)漸進(jìn)的過程。”老王娓娓道來。

“最初受周圍環(huán)境的影響慢慢感受到壓力，不改變不行了，所以形成了購買動機(jī)；有動機(jī)之后開始四處關(guān)注并搜集信息，幫助形成購買標(biāo)準(zhǔn)；有了標(biāo)準(zhǔn)就按照自己的標(biāo)準(zhǔn)篩選標(biāo)的，最終談價(jià)格作出購買，是一個(gè)自上而下的過程。”老王言簡意賅把要點(diǎn)提了一遍。

“對于一個(gè)采購篩選供應(yīng)商是一樣的，公司給他壓力要篩選好的供應(yīng)商，他就按照公司的要求和自己的意愿形成好的供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，最后定奪哪家供應(yīng)商。是不是這樣？”老王看了看小王。

“哦，你是這樣理解的，確實(shí)有道理哎。”小王佩服的點(diǎn)點(diǎn)頭。

“所以，我見了采購一般會跟他們談他心目中認(rèn)為的好的供應(yīng)商是什么樣的，看看我們是否符合標(biāo)準(zhǔn)或者怎么改進(jìn)才能符合他們的標(biāo)準(zhǔn)。雖然他們的標(biāo)準(zhǔn)未必就是最好的，但有一句話是這樣說的：這個(gè)世界沒有真相，只有認(rèn)知。只有他們認(rèn)為是好的才是好的，他們的認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)才是最重要。”老王說出了關(guān)鍵點(diǎn)。

“哦，王哥，你理解的太透徹了，連人性都被你看到了，厲害。我要好好去實(shí)踐一下。”謝過老王之后，小王信心滿滿的沖出了會議室。

（二）標(biāo)準(zhǔn)之后還是價(jià)格

幾周后。

小王在寫字樓餐廳碰到了老王，趕緊坐在老王旁邊與老王交流起實(shí)踐的感受來。

“王哥，你上次告訴我的辦法還挺靈的，通過對采購的溝通我對他們的標(biāo)準(zhǔn)了解到了很多的細(xì)節(jié)，就像你說的，不同的采購對供應(yīng)商的要求還真的是不同，表面看似一樣，但細(xì)節(jié)一問，可以說各有各的不同。”小王感受挺深。

“是啊，每個(gè)采購在公司面對的環(huán)境壓力不同，造成對供應(yīng)商的要求各有差異。”老王就喜歡小王這種學(xué)了就用的精神。

“但是，有幾個(gè)采購我跟他談完標(biāo)準(zhǔn)，我們完全符合他們的要求，可他們還是來問我，你們的價(jià)格怎么樣？這價(jià)格太貴了，能不能再便宜點(diǎn)？好像價(jià)格就是繞不過去的坎。”看來小王的問題還是沒有完全解決。

“不瞞你說，這種情況我也經(jīng)常碰到，降低采購成本是他們的工作職責(zé)，也可以理解。”對這個(gè)問題老王看來也沒有什么特別好的方法。

“公司的銷售政策對產(chǎn)品價(jià)格有著明確的要求，最低價(jià)就是最低價(jià)，采購天天這樣壓價(jià)格，我們銷售怎么活啊！”小王無奈又感慨的說。

“在采購眼里沒有最低，只有更低；在銷售這里，不能再低了，再低底褲都露出來了。”老王苦笑著說。

“到底是哪里出問題了呢？”小王不禁思考起來。

這時(shí)，小王抬頭看到馮老師遠(yuǎn)遠(yuǎn)的端著餐盤走過來，趕忙招手示意馮老師過來坐。

（三）采購為什么總跟你談價(jià)格

“馮老師今天點(diǎn)了魚啊。”馮老師坐定之后，小王寒暄了一句。

“吃魚讓人聰明啊。”老王也附和了一句。

“偶爾吃一吃還好，經(jīng)常吃也會膩的。”馮老師微微一笑。

“是啊，我們剛剛在談，采購偶爾跟我們談一次價(jià)格可以理解，但經(jīng)常跟我們談價(jià)格是不是有問題啊？”小王話鋒一轉(zhuǎn)。

“說說看。”馮老師夾了一塊魚吃起來。

“之前我們見采購，采購其他不跟我們談，只談價(jià)格；上次聽你講了【信任五環(huán)】里面客戶購買形成的邏輯，現(xiàn)在我們詳細(xì)了解了采購對供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)要求，談完標(biāo)準(zhǔn)之后采購還是跟我們談價(jià)格，這我們實(shí)在想不通，我們的價(jià)格是有底線的啊。”小王跟老王對視了一眼。

“哦，這樣啊，上次我畫的客戶購買形成的那三個(gè)圓還記得嗎？”馮老師思索了下問道。

“記得。”老王和小王異口同聲的說。

“假設(shè)一家企業(yè)要購買一條產(chǎn)線，企業(yè)的總經(jīng)理、負(fù)責(zé)生產(chǎn)的廠長和采購分別在哪個(gè)圓？”馮老師舉了個(gè)例子。

“你是說把那個(gè)圖想成一個(gè)企業(yè)的購買邏輯？”老王有點(diǎn)開悟了。

“對，如果那個(gè)圖是企業(yè)購買產(chǎn)線的形成邏輯，誰負(fù)責(zé)形成動機(jī)，誰負(fù)責(zé)建立標(biāo)準(zhǔn)，誰負(fù)責(zé)行動？”馮老師解釋到。

“好問題，這倒是沒有想過。”小王喃喃的說。

“應(yīng)該是總經(jīng)理負(fù)責(zé)形成動機(jī)吧，他感受到競爭、感受到交貨不及時(shí)給企業(yè)造成的壓力吧？”老王自言自語的回答到。

“采購肯定是負(fù)責(zé)行動的，他們就是干這個(gè)事的。”小王開竅了。

“那就是廠長負(fù)責(zé)形成標(biāo)準(zhǔn)咯。”老王接著說。

“哦，怨不得采購總是了解我們的實(shí)力背景和各種資質(zhì)，原來他們在看我們是否符合廠長制定的采購標(biāo)準(zhǔn)。”小王繼續(xù)說。

“如果有幾家廠商同時(shí)符合標(biāo)準(zhǔn)，那就通過價(jià)格做最后決定咯，這應(yīng)該是他們總跟我們談價(jià)格的原因吧。”老王很有經(jīng)驗(yàn)。

“兩位說的很對，如果我們跟采購打交道，他的職責(zé)是尋找符合標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商，找到之后如果幾家都差不多，那就誰價(jià)格低選誰。”馮老師的魚快吃完了。

“所以從全局來看，怎么才能繞開價(jià)格這個(gè)坎呢？”馮老師繼續(xù)引導(dǎo)。

“是不是應(yīng)該往上走啊？應(yīng)該找廠長去，幫助他解決問題、形成標(biāo)準(zhǔn)，贏得廠長的認(rèn)可。”小王推測起來。

“然后與廠長一起向總經(jīng)理呈現(xiàn)我們的解決方案是如何解決產(chǎn)能問題的，贏得總經(jīng)理的好感。”老王越來越開始關(guān)注高層了。

“是啊，這樣我們在最后競標(biāo)的時(shí)候就不會總因?yàn)閮r(jià)格而被動了。要學(xué)會從全局看事情。”馮老師吃完魚，把餐盤整理了一下。

“走，馮老師，今天收獲太大了，請你喝咖啡。”老王和小王掙著說。