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海外客戶資源，是出口企業的核心資源之一，對中國出口商尤其珍貴，因為這些資源的獲得比較困難，而且，海外銷售渠道的建立也需要更多投入和更長的周期。同時，由于政治、經濟、文化等方面的差異，因此，維護與遠洋買家的長期關系更復雜，更困難。

    通過為客戶建立檔案、利用客戶關系管理系統(CRM)、建立客戶資源數據庫或管理中心等手段，可以對客戶資源進行有效的管理，幫助出口企業鑒別、吸引和留住有價值的客戶。

收集信息建立檔案

    在全球經濟更加一體化的市場經濟中，出口企業最寶貴的直接財產是國外客戶，如何能準確、及時把握每個外商的需求，提供“個性化”的產品和服務，成為在國際市場競爭的第一要素。

    通過對國外客戶的信息的收集、處理和分析，使出口業務人員、出口主管和決策人員，以及相關的產品技術開發人員能夠及時分析出國外各種消費群體對產品和服務的偏好，就能制定有針對性的國際市場營銷，以及配套的生產、售后服務策略。

    客戶資源管理可以采取不同的步驟。首先是收集客戶的資料和信息?！拔覀兂隹诓恳怀闪?，就注意收集整理所有客戶的資料和信息?！睆V東美的集團有限公司市場部段穎先生介紹說。目前，美的集團的用戶超過6千萬人次，遍布全球。

    面對眾多分散和龐大的海外客戶體系，美的集團出口公司采取了不少措施對客戶進行管理。他們分別為每個客戶建立一個檔案，然后進一步將與該客戶交易和往來的資料統一存入檔案。通過齊全和清楚的資料和信息，外銷人員對客戶的需求情況非常了解，什么時候該向什么客戶推銷哪些規格的產品，以及推銷多少都心中有數。

    在此基礎上，對客戶進行分析，特別是對一些當地的大經銷商的需求進行分析，美的集團及時而清楚地了解當地市場的需求動態、消費者喜好、潛在的需求規模等?！斑@些信息非常有價值，很有代表性，不但可以幫助出口銷售，而且能給技術開發部門和售后服務部門提供很多支持。”