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【課程大綱】

一、銷售經(jīng)理的角色認知

銷售經(jīng)理的6大職責？ 

視頻：《亮劍》--以弱勝強

案例：中國足球團隊的困惑

團隊形成的四個階段

高效營銷團隊的9個特征

視頻：亮劍精神

團隊領導的3大要求

提升團隊凝聚力的13個方法

演練：現(xiàn)場利用所學方法打造團隊

團隊成員4類風格分析

案例：《西游記》團隊解析

部屬發(fā)展的4個階段

案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團隊領導后的困惑？

二、如何提升銷售人員的動力（重點）

銷售人員動力的4大來源

提升團隊動力的13大工具和機制實操

銷售團隊文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊如何做文化》

夢想導航工具

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

目標激勵考核機制

實操：如何制定年度底線目標和預期目標

PK機制

演練：編制團隊PK競賽墻

對賭機制

演練：目標對賭實操

品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

員工晉升機制

三、如何提升銷售團隊的執(zhí)行力（重點）

團隊績效密碼

案例：有計劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？

結果與任務

舉例：銷售人員的任務和結果

做結果的三大原則

案例：送百萬合同的故事

案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降

四、如何建立銷售團隊的4R執(zhí)行力系統(tǒng)

市場開發(fā)計劃

客戶信息登記表

項目立項（大客戶）評估表

項目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表

員工績效考核表（月或季度）

YCYA---銷售團隊執(zhí)行力工具

銷售計劃質(zhì)詢會--執(zhí)行力工具

五、銷售團隊的日常管控

會議管理

視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地

演練：如何開項目案例研討會

高效會議的9大原則

如何開案例分享會

銷售總結表彰會如何開

銷售培訓會如何開

拜訪管理

出差管理

丁興良  

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學院EMBA

清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓

    18年潛心致力于工業(yè)品營銷的專業(yè)培訓與咨詢， 300多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70本持續(xù)暢銷，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設計、薪酬績效、業(yè)務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗

汪奎  咨詢顧問&資深講師

西安市遠征科技有限公司-總經(jīng)理

美國國際職業(yè)資格認證委員會、國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西安交大經(jīng)濟與金融管理學院 EMBA、西南交大電力系統(tǒng)自動化碩士

    十幾年工業(yè)品行業(yè)銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉工業(yè)品銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。主講課程《工業(yè)品銷售流程與技巧》《項目性銷售流程》《大客戶銷售制勝策略和技巧》《銷售技巧》《大客戶客戶關系管理》《精準化客戶開發(fā)、專業(yè)銷售及客戶關系管理》等