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曾幾何時，“吃、要、卡、拿、送”等灰色營銷在中國；一桌酒席，一份厚禮，一只皮包，一次考察，多少關(guān)鍵人物竟折腰，項目訂單多多。

然今朝兮，產(chǎn)品同質(zhì)化，招標(biāo)公開化，關(guān)系隱性化，成本顯現(xiàn)化，價格透明化，多少訂單利潤薄薄。

中國市場化市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國際巨頭齊聚國內(nèi)，國內(nèi)企業(yè)四面楚歌。

國內(nèi)市場混沌，價值無法體現(xiàn)，買服務(wù)，客戶不認(rèn)可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標(biāo)準(zhǔn)，我們不具備；難道我們只剩下價格嗎？

避開價格戰(zhàn)，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域；建立差異化營銷，提升品牌忠誠度，這不是夢想嗎？

掌握市場營銷行業(yè)內(nèi)，差異化營銷的“天龍八部”策略；

掌握避開價格戰(zhàn)的“16字訣”，分析成為行業(yè)第一的關(guān)鍵；

提升客戶關(guān)系的“25方格理論”，建立戰(zhàn)略伙伴的五個臺階；

擴大品牌的認(rèn)知度，塑造品牌的美譽度，深化品牌的忠誠度；

【課程大綱】

一、中國營銷的七大困惑

國內(nèi)行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？

國內(nèi)靠關(guān)系營銷，我們需要“四度理論”嗎？

國內(nèi)競爭靠買產(chǎn)品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？

營銷歷來靠銷售精英的個人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？

靠感性營銷，我們需要精細(xì)化營銷嗎？

營銷靠大客戶，我們需要靠項目團(tuán)隊來創(chuàng)造新的利潤嗎？

項目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？

分享：IMSC分析國內(nèi)行業(yè)營銷的“七大趨勢”

二、實施差異化營銷策略的八大體系

體系一：挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機會

行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；

行業(yè)客戶需求該如何把握？

行業(yè)發(fā)展的四大核心

針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？

經(jīng)典案例：行業(yè)機會&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二：利用SWOT來分析差異化的營銷戰(zhàn)略

從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？

各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？

針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

討論：如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三：分析差異化的目標(biāo)市場

參考工具——如何市場細(xì)分

為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷

競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協(xié)同競爭（進(jìn)入難度·森林與 樹木）

經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

體系四：利用差異化進(jìn)行有效的市場拓展

創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價值---四大拓展方式

交付價值---以價值為導(dǎo)向，以價格為杠桿

討論：我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略

體系五：差異化營銷的戰(zhàn)略組織

企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

組織架構(gòu)與人力資源管理的運用

討論：戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異

體系六：差異化營銷的五個系統(tǒng)

賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)

賣服務(wù)不如賣方案

賣方案不如賣品牌

賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)典案例：西門子（中國）如何賣解決方案

體系七： 行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經(jīng)”

展會

技術(shù)交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈品

商務(wù)活動

參觀考察

客戶俱樂部

團(tuán)體討論：為什么做廣告，效果不明顯？

體系八：差異化營銷策略及應(yīng)用

從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變

顧客就是差異

尋求差異的著眼點

如何使形象差異化。

如何使市場差異化。

如何使售后服務(wù)差異

以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化

差異化策略的實施

經(jīng)典案例：中電電氣的無競爭領(lǐng)域

 三、品牌塑造是實施差異化營銷策略的體現(xiàn)

體系一：企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略

中國企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)；

從產(chǎn)品階段到營銷階段的時代趨勢；

適應(yīng)市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；

品牌的感性塑造及與市場的對接策略；

產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；

團(tuán)體討論：品牌塑造真的有必要嗎？

體系二：品牌營銷與推廣

“需要、需求、欲望”實戰(zhàn)品牌營銷法則；

品牌營銷的時機把握與階段性策略；

符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略；

產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；

品牌運營的組織架構(gòu)與管理方式；

經(jīng)典案例：“三一重工”的品牌塑造

體系三：讓品牌創(chuàng)造一種購買習(xí)慣

消費者對品牌的態(tài)度

品牌價值感----一個品牌就是一種承諾

如何打造差異化與個性化？      

 產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過對標(biāo)形成我們品牌的細(xì)節(jié)優(yōu)勢？

建立完善的品牌整合推廣體系

經(jīng)典案例：“沒有新中大，我們就不開標(biāo)”

丁興良老師

【個人榮譽】

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓(xùn)第一人

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理  全球嬰兒護(hù)膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，                 全國水泵行業(yè)第一

世界500強英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總   全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

    長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

    幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《工業(yè)品組織營銷與團(tuán)隊管控》《工業(yè)品營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《工業(yè)品卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式——4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團(tuán)隊》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》............

【出版書籍70+】

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學(xué)》《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

【培訓(xùn)客戶3000+】

    ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、南方電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬控、、遠(yuǎn)東控股、 萬馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、賀利氏、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、杭州鍋爐、沈陽鼓風(fēng)機、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機械、人民電器、中興通訊、中船重工、精工鋼構(gòu)、中科英華、震坤行、SKF、FAG、浙東建材、萬華集團(tuán)、東方泵業(yè)、泰豪科技、南通曉星、三變科技、久諾、東方雨虹、東方電纜、鞍山鋼鐵、寶鋼、武鋼、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、福田重工、山工機械、海斯特、高橋電纜、山東海科、圣戈班、新松機器人……..