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20%的客戶創造80%的利潤

針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶

利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧

全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程

一、大客戶組織管理的發展目標

前言：大客戶管理是一個系統

詳細說明大客戶管理對企業戰略目標的實現具有的意義

大客戶管理是一個商業活動而不是一個銷售活動

大客戶管理應該是什么樣子，它的程序是什么？

案例： 萬豪與德勤的故事

 二、大客戶的組織管理結構

前言：職能、矩陣與項目性管理團隊

大客戶的組織機構圖

大客戶的各級管理部門的職責

大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式

大客戶經理的能力模型與發展

大客戶角色分析與績效管理

案例： 中國電信大客戶管理組織結構設計

 三、大客戶管理是一個服務團隊

前言：大客戶管理是一個團隊工程

企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎

制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規劃

大客戶銷售經理與技術服務之間的配合

建立大客戶高效團隊的四個階段

案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊管理

 四、大客戶的銷售管理六大系統

前言：國內大客戶管理的四大困惑

大客戶內部流程的管理系統

大客戶內部職能分工流程體系

大客戶銷售推進的天龍八部

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

項目性階段輔助工具

案例分析：IBM項目銷售的分析工具

 五、大客戶內部采購流程的管理

前言：項目是以客戶采購流程為出發點

分析客戶內部的采購流程

分析客戶內部的組織架構圖

分析客戶內部的職能與角色分工

分析客戶內部的關系及發展策略

建立高層之間的互動是信任感的基礎

案例分享：逃離信息孤島的四大策略

 六、大客戶銷售推進的天龍八部

前言：營銷的最高境界是標準化

大客戶銷售推進流程的階段分析

大客戶項目成功判斷的標準

突破大客戶項目向前發展的方法

符合項目階段成功的必要條件

練習：判斷大客戶所處的階段

 七、大客戶銷售的里程碑與標準

前言：里程碑是項目管理的標志

劃分大客戶銷售里程碑的關鍵因素

建立大客戶銷售里程碑的標準

大客戶銷售里程碑與甘特圖的關系

科學化管理與里程碑

案例分析：這是里程碑嗎？

 八、大客戶銷售的成交管理系統

前言：項目階段衡量的標準

劃分大客戶銷售成交管理系統的原則

劃分大客戶銷售成交管理系統的標準

階段之間的關系與聯接

案例分享：銷售預測無法進行怎辦？

 丁興良老師

【個人榮譽】

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰經歷】

世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理  全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理，                 全國水泵行業第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總   全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業務流程與標準化管理》《工業品組織營銷與團隊管控》《工業品營銷管控四大系統》

渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》

工業品營銷系列：《工業品卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式——4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》............

【出版書籍70+】

工業品營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

【培訓客戶3000+】

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環宇集團、正泰集團、南方電網、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、、遠東控股、 萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、黃山工業泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、賀利氏、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、上海電信、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環保、浙江恒成硬質合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、杭州鍋爐、沈陽鼓風機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、人民電器、中興通訊、中船重工、精工鋼構、中科英華、震坤行、SKF、FAG、浙東建材、萬華集團、東方泵業、泰豪科技、南通曉星、三變科技、久諾、東方雨虹、東方電纜、鞍山鋼鐵、寶鋼、武鋼、安華衛浴、方塊鍋爐、福田重工、山工機械、海斯特、高橋電纜、山東海科、圣戈班、新松機器人……..