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課程編號： 800241新常態下終端銷量提升策略推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>新常態下終端銷量提升策略
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
區域代理商、經銷商、加盟商、廠家營銷總監以及渠道銷售經理等等
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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★劉曉亮：新常態下終端銷量提升策略
一、直面挑戰：
移動互聯網時代，為什麼傳統市場門店銷售總是不好？不是品牌不響，而是你的營銷方式沒有轉型。你還是一名“坐商”嗎？“行商”如何做？如何成為一名成功的“行商”？如何走出去多渠道開發客戶？
“渠道來利潤，終端出銷量”。經銷商門店生意不好，怎么辦？是選址不好，還是店員銷售技能不行？是品牌沒有拉動力，還是產品價格定得太高？在產品同質化條件下，同類產品門店的競爭越來越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費習慣的挑戰，我們應當如何進行終端拉動，快速提升市場份額？靜下心來先想想下面的問題：影響顧客購買的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進店率？如何提高進店率？還有成交率？客單價？忠誠度？等等。究竟如何操作這些指標，終端銷量才能真正持續提高。來吧，零售終端門店銷售培訓的金牌實戰課程。集德能的渠道營銷培訓專家將為你提供品牌終端銷量倍增的全面解決方案。
二、培訓收益：
1、新常態下，傳統門店業績提升轉型五個維度。
2、有效提升品牌終端銷售的系統理念、方法與工具。
3、有效掌握推動單店銷量增長的七項關鍵KPI指標。
4、學會區域市場零售門店低成本推廣品牌的策略。
5、掌握獨特的門店氛圍營造技能和生動化策略。
6、快速掌握提升門店銷量的銷售技能。
7、快速掌握門店促銷的手段與方法。
三、培訓對象：
區域代理商、經銷商、加盟商、廠家營銷總監以及渠道銷售經理等等
四、課程大綱：（2天12小時）
開場：新常態下，經銷商的機遇與挑戰
1、互聯網+的大環境下，中國經濟的SWOT分析
2、全網營銷時代，代理商的機會與挑戰有哪些？
3、思考：你的贏利模式老化了嗎？二三線市場代理商塑造強大戰斗力的方法？
第一單元：打開門店銷量的“金鑰匙”
1、決定門店銷量的七項KPI指標：
①生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗率×客單價×成交率×回頭率
②每項指標提升10%，不難吧？算算生意額可以翻幾倍？
③案例分析：××化妝品專賣店業績提升3倍的KPI指標改善活動紀實。
2、快速提升門店銷量的五個動作分解：
①品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
②店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
③銷售服務——“只有鉆石才能切割鉆石”
④多極出動——“一枝開五花，結果自然成”
⑤促銷活動——促銷是終端拉動的“風火輪”
3、實踐應用：如何進行自我系統門店診斷，迅速提升單店銷量？（學會兩套診斷工具）
第二單元：推廣組合——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？
1、原理：品牌推廣＝客流量
2、現狀：品牌在天上，“仙女難下凡”
3、未來：品牌持續推廣是贏得終端競爭優勢的必然趨勢
二、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”：
1、“知名度”橋→“美譽度”橋→“忠誠度”橋
2、銷量不穩定都是品牌在門店沒有形成拉動力
3、品牌推廣者要堅持“做實在的事，讓顧客感覺到”
三、區域市場提升品牌終端客流的三大有效推廣思路：
1、增加自然進店人數的一個中心：氛圍術
2、用微營銷手段增加客流的“鐵三角”模式
3、適合門店優勢提升進店人數的3個輔助方法
4、案例分析
四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續客流量的十大動作
1、不干膠跟隨傳播策略應用
2、案例分析：xx著名服裝品牌提升門店客流量的十大方法解碼
第三單元：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“有毒的氣體”！
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動化；場－節日化
3、情景點評二例
二、用生動化陳列來創造店面氛圍
1、堆放與陳列區別
2、生動化陳列的重要性
3、建立起你門店的產品優勢：
①、綜合店高中低品牌的244組合策略
②、專賣店合理的產品組合策略
4、終端門店節日化陳列的1234策略：
一眼、二量、三類、四感
5、門店風水與聲光色揭秘
三、提升入店率的十大方法，情景案例二則
1、小組討論：結合本公司門店現狀，如何快速提升你的門店氛圍以吸引客人？
2、案例分析：xx品牌十幅門店產品陳列圖片的得與失分析
第四單元：銷售服務——“只有鉆石才能切割鉆石”
一、銷量才是硬道理
二、門店高手銷售人員素質模型
三、實戰門店銷售五種促成策略與運用：
費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/顧問式銷售法
四、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術。
五、優質VIP顧客關系管理贏得銷量持續增長：
1、提升顧客滿意度的十五個方法
2、服務三個臨界與VIP客戶關系管理策略
3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練
4、提升顧客回頭率的十大方法，情景案例二則
5、案例分析：xx電器專賣店利用VIP顧客關系管理策略與創新活動，月月銷量是同行門店的2倍
第五單元：多極出單——“一枝開五花，結果自然成”
一、競爭時代，單一守店贏利模式已經老化，如何創新走出去？
二、門店多渠道銷售并進的威力:“一枝開五花，結果自然成”！
三、如何在同一門店開發多種營銷渠道，創造銷售奇跡?
1、聯合團購，如何有效操作？
2、網絡營銷，如何有效操作？
3、商商聯盟，如何有效操作？
4、兼職代理，如何有效操作？
四、案例分析：坪效奇跡，福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多渠道銷售策略，年銷量超過1個億
第六單元：促銷活動——促銷是拉動終端的“風火輪”
一、認識促銷兩難現狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會傷及價格體系，怎么辦？
二、如何做好促銷與利潤的平衡？
三、如何成功策劃一次單店促銷活動；五步曲操作？
1、確立促銷目標
2、選擇促銷工具
3、制定促銷方案
4、檢驗、實施所制定方案
5、評估促銷效果
四、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
五、26種門店促銷創新活動
講師簡介
劉曉亮先生
實戰渠道管理專家
實戰連鎖經營管理專家
中國十大經銷商培訓名師
清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師
他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有16年企業管理培訓與咨詢的從業經驗。以“為企業培養實戰型渠道管理及連鎖運營人才”為使命。專注于成長性品牌連鎖經營與終端業績快速提升的問題研究與課程開發，培訓中經常提供各種有效解決問題的落地工具，被譽為“工具先生”。已有成千上萬的職業經理人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的管理工作崗位上發揮著重要的作用。他認為“加盟商贏利模式老化” 和“忽視門店精細化管理”是制約連鎖品牌在終端門店持續擴大市場份額的兩大難題。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“345B”培訓質量控制體系，較好地解決了企業管理培訓領域長期以來效果難以落地的痼疾，為中國企業管理培訓落地服務作出了重要的貢獻。他主講的《連鎖運營團隊建設與管理》、《門店銷量倍增五大法寶》、《經銷商做強做大六項修煉》、《打造金牌督導特訓營》、《MCC門店管理教練技術特訓營》、《TTT連鎖門店種子講師特訓營》、《打造金牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌連鎖企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“快樂、激勵、分享”培訓文化，廣受學員的好評。同時，在咨詢輔導方面，劉曉亮老師認為“改造人性”比“建立標準”更重要，他研發的《高效運營人》輔導項目從根本上改造了人性，讓每個員工以“我就是老板”的心態看待工作標準，打造出了“強大經營團隊”,給企業安裝了一臺持續經營的“發動機”。
劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶：
【連鎖經營類】同仁堂藥業連鎖、亨得利鐘表連鎖、蘇氏牛肉面連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、時全鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、流行美、小豬班納、好媽媽母嬰、樂茵孕嬰童、貝貝熊母嬰、七彩虹孕嬰、陽光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、樂與寶寶、育兒之家、快樂寶寶、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、雪豹服飾、愛帛服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、愛帛服飾、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、希伯萊皮具、天橋集團、樂克時尚、舒友服飾、潮流前線、朵以、曼陀羅、李醫生護膚、中國移動、王者天創、金立手機、7-11便利店、紅俯超市、天藍百貨、圍場百貨、國美電器、惠民城電器、社區001、怡口凈水設備、高儀衛浴（超寶）、惠泉美居、每日集團、江南家居、千泉家居、美吉特集團、澳林集團、我樂櫥柜、圣象地板、林內燃具、德高防水、上海新華集團、新東方教育集團、上海九百集團、鄧祿普輪胎、蘇食集團、西貝餐飲、三九集團、燕之坊食品、天星藥業、東南亞藥業、鴻翔一心堂藥業、鴻仁堂藥業、紫薇星實業、NB運動服飾、五環勝道等著名企業
【渠道管理類】聯想、TCL、施耐德電氣、3M醫療、啄木鳥醫療、島津中國、富達鐘表、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創維集團、格力空調、三菱空調（華南）、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、松下洗衣機、朗能電器、同益電器、風華高科、朵唯手機、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、諾貝爾陶瓷、喬登衛浴、四維衛浴、圣莉亞潔具、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、偉昌鋁材、永大膠粘、華洋電纜、聯塑管道、愛康集團、宏岳管材、金塑管業、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業、口味王、瑞虎集團、三諾生物、一統醫藥、先鋒藥業、諾亞生物工程、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅高控股、香百年、陜汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建設銀行、工商銀行、農商銀行、平安集團、中國郵政、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業
客戶評價：
2014年2月我們全國大店店長在聚集總部。聆聽劉曉亮老師的實戰、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對同仁堂門店的深入調研，設計了具有針對性的培訓解決方案，并編出了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現場學員的熱情和學習的積極性，滿意度達到98%。
——同仁堂藥業培訓部 于淼經理
劉老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結合了餐飲行業門店經理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰性強，具有很強的指導作用。我們合作了5場，收獲很多。希望劉老師推出更多好的課程。
——蘇氏牛肉面 人力資源部 張景江總監
我們公司2013－2014年度集團零售系統要對全國區域門店經理進行專題培訓，我們人力資源部從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后我們還是決定由劉曉亮老師擔綱本次項目主講。我們合作了8場，大家反映都很好，劉老師的課很實戰、落地工具多，課堂氣氛活躍。
——亨得利集團培訓中心 常晨明經理
2012年7－9月，劉曉亮老師為中國的代理商完成了《經銷商做強做大六項修煉》5場巡回培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了家具行業經銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。
——全友家居 張友全總裁
第一次與劉老師合作，我們請他為我們全國核心渠道商做了《經銷商管理》的課程。我們的經銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實用工具，實用性強，學員反映收獲很大。
——聯想集團大聯想學院 孔慶斌院長
劉老師的課程最重要的是緊密結合了珠寶行業門店管理人員在工作中遇到的實際問題。實戰案例情節豐富，分析也很透徹。管理人員很快就學會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。我們比較過好幾個培訓講師，最后聘請了劉曉亮老師，效果不錯。
——周大福珠寶華中分公司 張老師
劉曉亮老師在百度里點擊率很高，第一次請他上課我還是比較放心。聽說他跟清華大學EMBA班也上過課，很實用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業精神。他的課程方向性強，注重實戰，工具不少。是能夠讓我們VIP會員企業滿意的培訓講師，我們已經邀請他來北大講課4次了。
——北京大學匯豐商學院 張俊東老師
我本人做銷售帶團隊，很喜歡學習。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現的好課程，謝謝劉老師。
——施耐德電氣智能終端事業部華北區 李總
這幾年，我們請過很多國內名氣大的營銷講師，劉老師可以說是中國照明行業最優秀的實戰營銷講師。劉老師講課生動活潑，極富哲理，具有實戰性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場全國銷售人員培訓，學員反映很實用，都很滿意。
——歐普照明華東區營銷總監 楊總
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