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課程編號： 802403《區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>《區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
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培訓(xùn)講師：
課時：
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課程對象：
區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)銷商管理者
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報名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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第一章、區(qū)域管理的價值體系
一、達(dá)成怎樣的具體經(jīng)營目標(biāo)?包括財務(wù)及非財務(wù)目標(biāo).
二、什么是區(qū)域經(jīng)理營銷策略？
三、制定區(qū)域管理策略的順序
四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法
五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內(nèi)容
1、認(rèn)識市場
2、認(rèn)識對手
3、認(rèn)識經(jīng)銷商
4、認(rèn)識自己
5、擴張戰(zhàn)略思路
6、區(qū)域管理的關(guān)鍵要素
第二章、渠道市場開拓篇
一、市場開拓的方法
1、試點法
2、樣板市場法
３、梯度開發(fā)法
４、全面開花
新市場的開拓方法（案例）
二、市場開拓的步驟
1、做市場的深度
2、做市場的寬度
３、加強終端建設(shè)，通過終端陳列
三、市場開拓的訣竅
1、以透明價格的產(chǎn)品拼奪市場份額
2、以不透明價格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤
四、市場開拓的注意事項
1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的最終形式
2、布點是網(wǎng)絡(luò)化的基本條件
3、點的實效性與合理性
4、點與點的聯(lián)通率是網(wǎng)絡(luò)化的必要條件
五、市場開拓的目標(biāo)
1、建立網(wǎng)絡(luò)健全、信息通暢、高效率、低風(fēng)險的拉力型渠道
第三章、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商招募篇
一、經(jīng)銷商招募八要素
1、經(jīng)銷商覆蓋的市場范圍
2、經(jīng)銷商的客戶優(yōu)勢
3、經(jīng)銷商的技術(shù)能力
4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品運做能力
5、經(jīng)銷商的資金實力
6、經(jīng)銷商的管理水平
7、預(yù)期合作程度（品牌忠誠度）
8、經(jīng)銷商的信譽度和影響力
二、經(jīng)銷商招募八步法
1、列出對象
2、設(shè)計激勵
3、拜訪
4、提議
5、談判
6、決定
7、簽署合同
8、送一程
三、經(jīng)銷商招募步驟重點
1、從競爭品牌的渠道中搜尋
2、刊登報紙招聘廣告
3、從經(jīng)銷本公司其它產(chǎn)品的渠道中尋找
4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展
四、經(jīng)銷商招募注意事項
五、如何招商
第四章、經(jīng)銷商渠道維護篇
一、經(jīng)銷商維護需要專業(yè)對待
1、渠道維護壓力無處不在
2、經(jīng)銷商對你永遠(yuǎn)有怨言
3、許多事情都無法做主
二、經(jīng)銷商維護的五項原則
1、突發(fā)事情的處理
2、不折騰渠道的原理
3、新的政策帶來挑戰(zhàn)的處理
4、不止一家競爭對手的挑戰(zhàn)
5、什么樣的形式會給競爭對手機會
老市場的維護方法（案例）
三、經(jīng)銷商維護的關(guān)鍵因素
1、如何減少距離感
2、感情聯(lián)絡(luò)的方式
3、禮品相贈的技巧
4、禮品與感情需要的銜接
四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害
1、渠道銷售的關(guān)鍵在于人際關(guān)系
2、給競爭對手帶來機會
五、促銷與價格戰(zhàn)的目的在于拼客戶
1、注意點總結(jié)
2、經(jīng)銷商的信用
3、游戲規(guī)則
4、市場競爭力
5、我們的支持
第五章、經(jīng)銷商業(yè)績增長與傳遞篇
一、進行經(jīng)銷商業(yè)績成長規(guī)劃
1、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的重要性
2、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的必要性
二、業(yè)績規(guī)劃第一步-分析
1、客觀需求分析
2、宏觀環(huán)境分析
3、競爭對手分析
4、渠道現(xiàn)狀分析
5、SOWT分析
6、渠道業(yè)績成長的關(guān)鍵因素
三、經(jīng)銷商業(yè)績成長規(guī)劃的制定
1、指導(dǎo)思想-業(yè)績成長的靈魂
2、渠道業(yè)績產(chǎn)能規(guī)劃
3、渠道覆蓋設(shè)計
四、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的分解與傳遞
1、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃分解
2、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃宣貫
3、不斷總結(jié)與對照
營銷李健霖老師
實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者
華為大客戶關(guān)系拓展與營銷管理倡導(dǎo)者
深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長
【導(dǎo)師背景概述】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，六年中高層銷售管理經(jīng)驗，七年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓(xùn)機構(gòu)董事長。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會議、實踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)。可培訓(xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用得爐火純青，相對其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來，李健霖老師結(jié)合華為最新資訊與華為高層人脈整合，潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通客戶關(guān)系建設(shè)。實操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗的分享，幫助大客戶銷售精英提升客戶線超強能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對客戶群進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李健霖老師講課始終強調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則。互動和頭腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。
【導(dǎo)師論營銷培訓(xùn)】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習(xí)慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧》
《面對面顧問式銷售技巧》
《大客戶銷售技巧與策略》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
《解決方案式營銷技巧》
《促銷活動策劃與組織管理》
《營銷團隊的卓越管理》
《客戶關(guān)系管理及精準(zhǔn)營銷》
《區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓(xùn)營》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學(xué)員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經(jīng)理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣東移動河源分公司 市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李健霖老師對客戶關(guān)系五個層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長
--華為重大項目部 張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。
—南油集團營銷部總經(jīng)理 徐紀(jì)原
做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
全國16場的經(jīng)銷商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
—科脈科技（軟件） 營銷總經(jīng)理趙險峰
李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準(zhǔn)備充分面對競爭，才能贏取訂單。
—吉林電信總經(jīng)理 周文志
選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶銷售的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套大客戶銷售流程。
—東莞虎門港碼頭培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 任玉梅
【服務(wù)過的企業(yè)】
IT類：新科正大貿(mào)易，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍(lán)慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達(dá)金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，深圳絡(luò)道科技，比美科技（手機），晶豐電子科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，雅樂音響，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機電設(shè)備，惠州比亞迪，德國埃莫克法蘭肯精密工具，鄭州長城潤滑油，艾菲發(fā)動機（零件），一康醫(yī)療設(shè)備，潤恒照明設(shè)備，太鋼集團等
金融、通信類：河源移動（3期），北京移動，深圳移動（2期），廣州移動，成都移動（3期），中山移動（3期），惠州電信，吉林電信，徐州電信，四川聯(lián)通，重慶聯(lián)通，北京聯(lián)通，廣東聯(lián)通（7期），武漢聯(lián)通（2期）；麥肯特資產(chǎn)管理，深圳發(fā)展銀行，潮州郵政，湛江郵政，廣東郵政，杭州銀行，常山村鎮(zhèn)銀行，廣州農(nóng)商銀行，廣州中國銀行，成都建設(shè)銀行，蘭州建設(shè)銀行等
商務(wù)服務(wù)銷售類：南油集團，寧波方太集團，創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機構(gòu)，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，中原地產(chǎn)，波特曼貿(mào)易，龍崗人人購物廣場，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，天虹商場，美星裝飾，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，南昌洪大集團，歐亞商都，富通捷國際貨運，鄭州宇通客車，天源迪科信息，蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達(dá)藥業(yè)，中國外運長航，思考樂教育，中國人壽，中國人民保險長沙分公司，雅式展覽集團，富諾裝飾，廣東廣電網(wǎng)絡(luò)，合鴻達(dá)電力投資管理，中詩展覽，雅樂薈投資，大千高新科技，虎門港碼頭等
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