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本周報名客戶展示
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課程編號： 802305《業(yè)績騰飛——高績效團隊打造》推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>《業(yè)績騰飛——高績效團隊打造》
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培訓(xùn)講師：
課時：
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課程對象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、總經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理
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報名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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您的收獲：
您將得到成為優(yōu)秀銷售管理人員所具備的思維模式
您將得到蛻變?yōu)槌晒︿N售管理人員必備的方法
您將得到構(gòu)建高績效團隊的方法和體系
您將得到“讀懂”團隊成員的方法和技巧
您將得到輔導(dǎo)團隊成員的方法和技巧
您將得到如何控制銷售過程的管理方法
您將得到如何設(shè)計團隊指標并與能力指標相結(jié)合的績效評價體系
您將得到如何提升團隊成員作戰(zhàn)能力的方法
您將得到如何激勵團隊成員的方法和技巧
您將得到銷售管理實戰(zhàn)案例分析
課程目標介紹
您的團隊存在這些問題嗎？
銷售增長緩慢： 銷售業(yè)績資深的銷售人員負責(zé)成熟客戶，他們僅僅靠電話就可以輕松地超額完成任務(wù)，并將客戶視為自己的財富和資產(chǎn)
新的銷售人員往往負責(zé)新客戶的拓展，但是他們的經(jīng)驗和能力不如資深的銷售人員，而且拓展新客戶的難度高，銷售費用較高，毛利潤低，銷售額卻往往不如資深的銷售人員。很少新人可以成功地拓展的客戶。
不能及時掌握老客戶的銷售狀況，例如哪些客戶銷量下降了，哪些流失了，因此也很難迅速發(fā)現(xiàn)并及時采取措施挽留這些老客戶。
銷售人員的工作效率和銷售技巧存在問題，導(dǎo)致客戶的流失
大量的庫存壓力：銷售人員不知道公司庫存情況，導(dǎo)致無法按時交貨，經(jīng)常造成客
戶的抱怨
運營費用增加：隨著銷售額的增長，運營費用占銷售額的比例不但沒有下降，反而不斷增加，這使得公司的銷售額雖然增長，但是公司的利潤率卻不斷下降
毛利潤率走低：銷售人員一味追求銷售額，不知道從什么地方獲取利潤
管理是科學(xué)，同時也是藝術(shù)；只要是贏利性的組織，我們毫不否認營銷部門皆扮演著及其重要的角色，那么從事營銷部門工作的人無疑也就成為企業(yè)管理人員的心病，這部分人員皆為精英人士，他們在企業(yè)內(nèi)部往往不服管制、特立獨行、敢于向任何規(guī)章制度挑戰(zhàn)，
對外他們乃是一方諸侯，在市場一線為公司的業(yè)務(wù)開疆拓土、攻城拔寨，他們在企業(yè)中往往是“讓管理人員歡喜讓管理人員憂”，那么如何讓這些營銷精英人士從稚嫩走向成熟，成為公司信賴的棟梁之才，如何能夠讓我們的管理人員“痛并快樂著”而不是一直在高喊“我痛啊”，如何既科學(xué)而又藝術(shù)的讓所有的管理人員齊聲高喊“多么痛的領(lǐng)悟”則是本課程的重中之重
課程主要內(nèi)容
銷售管理人員的職責(zé)和使命
理念轉(zhuǎn)變——“埋頭狠殺”轉(zhuǎn)為“謀士謀人”
思維轉(zhuǎn)變——“親自操刀”轉(zhuǎn)為“把握戰(zhàn)局”
行為轉(zhuǎn)變——“殺敵”轉(zhuǎn)為“帶兵殺敵”
銷售管理之團隊構(gòu)建篇
故事：諾亞方舟的故事
你的團隊是這樣嗎？
招聘銷售人員的核心要領(lǐng)
案例：招聘銷售人員過程演練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的個人發(fā)展計劃
銷售人員的業(yè)績改進計劃PIP
銷售管理之績效激勵篇
故事：《亮劍》《士兵突擊》
團隊成員的職業(yè)化心態(tài)
傳統(tǒng)的績效考核
現(xiàn)代的績效管理
績效管理的意義
案例：團隊任務(wù)分配要素
績效考核與薪酬
績效管理體系與激勵體系
基于薪金和基于傭金的不同計算方法
兩種分配方法的優(yōu)劣勢討論
基本薪金高低的優(yōu)劣勢討論
團隊績效差別大還是小的討論
銷售管理之過程控制篇
案例：誰的業(yè)績好
團隊成員的不同分工
案例：RAD分析方法
不同市場的人員配置方法
客戶群管理
銷售流程出現(xiàn)故障的警報信號
銷售預(yù)計的計算方法
銷售進展的計算方法
銷售流程直接影響訂單獲取的成功率
案例：業(yè)務(wù)流程的討論
銷售流程重組的步驟
銷售流程重組的方法
績效與流程的關(guān)系
如何設(shè)置過程性的指標和能力指標
能力指標的提取
案例：XX公司銷售管理演練
績效與銷售流程的表格及其工具制作方法
銷售管理之執(zhí)行輔導(dǎo)篇
故事：看板
銷售看板管理原理
監(jiān)控銷售執(zhí)行
輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
輔導(dǎo)的過程
案例：輔導(dǎo)演練
學(xué)習(xí)方法
專業(yè)設(shè)計的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識后將知識轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)
培訓(xùn)群體
鄭 濤
IT行業(yè)10多年的銷售一線及管理經(jīng)驗，對企業(yè)大客戶營銷系統(tǒng)的搭建有著豐富的實踐經(jīng)驗，為國內(nèi)眾多的企業(yè)提供管理咨詢和培訓(xùn)的服務(wù)。
大客戶營銷管理體系架構(gòu)師，高級營銷咨詢顧問
國內(nèi)首創(chuàng)“CSSA”銷售能力提升體系資深培訓(xùn)師、咨詢師
國際企業(yè)員工能力提升“ACE”學(xué)習(xí)法 資深培訓(xùn)師
暢銷財經(jīng)商戰(zhàn)史詩作品《破冰》系列作者
暢銷E-Learning課程：大客戶銷售系列《成功銷售基本法則》、《成功會談贏在準備》、《精彩源于開場》、《挖掘需求之貴在引導(dǎo)》、《說服客戶之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏》、《成功銷售之奔向簽單》、《大客戶銷售必殺技：SPIN進階技巧》作者兼首席設(shè)計師
曾 任
曾任知名IT行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)
曾任亞洲國際傳媒中國區(qū)BD總監(jiān)
曾任華麗集團大客戶總監(jiān)
曾任聯(lián)縱智達咨詢集團高級咨詢師、高級培訓(xùn)師
曾任盛高咨詢高級咨詢師
曾任倍騰顧問高級咨詢師、高級培訓(xùn)師
清華長三角商學(xué)院特約講師
中國職業(yè)經(jīng)理人特約講師
主講課程：
鄭濤先生曾多次在國內(nèi)大型專業(yè)論壇、企業(yè)發(fā)表主題演講，其將多年的銷售經(jīng)歷與管理經(jīng)驗向結(jié)合，獨創(chuàng)出“CSSA”銷售人員能力體系轉(zhuǎn)化的暢銷課程《銷售劍道訓(xùn)練——從平凡到卓越》《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構(gòu)建法則》一直為眾多企業(yè)營銷類課程首選，其課程包括：
《銷售劍道訓(xùn)練——從平凡到卓越》
《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構(gòu)建法則》
《SPIN-顧問式銷售技巧》
《顧問式銷售技術(shù) - 大客戶需求發(fā)掘及成交技法》
《大客戶營銷系統(tǒng)搭建法則》
《以客戶為中心的銷售技巧》
《打造巔峰的銷售團隊》
《大客戶銷售策略》
《銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃》
《銷售績效管理》
擅長咨詢領(lǐng)域:
大客戶營銷系統(tǒng) 、銷售能力提升、銷售管理 、銷售話術(shù)整理等
曾服務(wù)過的咨詢客戶：
• IBM
為其各級代理商的培訓(xùn)進行課程設(shè)計和能力模型設(shè)計，并提供一套管理工具來幫助代理商來進行銷售管理和團隊管理。并由此形成一種管理體系。面對這種變革，倍騰公司為各級代理商銷售團隊的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者，設(shè)計的知識和技能包括：一、戰(zhàn)略制定。二、管理流程的建立。三、人員的管理。四、執(zhí)行。并輔之以配套的管理工具主要包括銷售管理表格和銷售管理軟件系統(tǒng)。管理工具的使用是為這次轉(zhuǎn)變提供一種衡量和控制標準，并將這種管理流程和制度固化下來，并最終形成銷售人員的習(xí)慣。
• 諾基亞銷售和銷售管理技能升體系
在人員能力的提升和測評方面為諾基亞公司提供了全方位的咨詢服務(wù)。在企業(yè)現(xiàn)有人員的基礎(chǔ)上，對公司原有的銷售代表，促銷員以及銷售督導(dǎo)進行系統(tǒng)的銷售技能及銷售管理培訓(xùn)并提供了先進的e-learning教學(xué)軟件及e學(xué)習(xí)測評系統(tǒng)。
該咨詢項目分為四個部分：
1， 項目調(diào)研、開發(fā)
2， 人員能力測評
3， 全國培訓(xùn)巡講
e-learning教學(xué)軟件及e學(xué)習(xí)測評系統(tǒng)的建立
• 用友銷售課程的開發(fā)
協(xié)助用友公司對其體驗式營銷售模式進行培訓(xùn)課程的研發(fā)。對相關(guān)培訓(xùn)技能文檔進行編排和梳理
• 滾石
協(xié)助其對銷售管理體系進行優(yōu)化提升，改善客戶關(guān)系管理簡單、運營商合作過程難以掌握等問題
• 航信集團
對全國銷售人員和服務(wù)商進行銷售能力提升的咨詢培訓(xùn)服務(wù)；在對航信銷售人員的實地工作調(diào)研中幫助航信固化銷售流程并結(jié)合行業(yè)實際銷售狀況提出“客戶承諾”導(dǎo)向的銷售拜訪方法和內(nèi)容體系，現(xiàn)此項目正在服務(wù)中
百度、白象集團、星星集團、諾基亞、中國移動、中國電信等
曾服務(wù)過的培訓(xùn)客戶：
百度、IBM、諾基亞、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、新聯(lián)想集團、霸王集團、航信集團、南車集團、上汽集團、太平洋保險、平安保險、青島啤酒、維珍中國、仁和藥業(yè)、白象集團、珀萊雅、新浪、搜狐、海爾、方正電腦、長城汽車、上海大眾、中國網(wǎng)通、丹麥米加尼克，唯聽中國、中石化、中石油、富仁集團、華為、中興、神州數(shù)碼、symobl中國、超然科技、江蘇駿馬、南車集團、星星集團等。
個人榮譽：
暢銷財經(jīng)商戰(zhàn)史詩《破冰》《破冰第二季——風(fēng)云再起》作者
多家知名媒體和雜志的專欄作者
《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
《看電影學(xué)銷售系列》即將發(fā)行
《讀懂客戶——SPIN高階實戰(zhàn)技巧》即將發(fā)行
《銷售思維——企業(yè)全員生意經(jīng)》即將發(fā)行
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