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本周報名客戶展示
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課程編號： 802303大客戶的客戶關(guān)系管理推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>大客戶的客戶關(guān)系管理
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培訓(xùn)講師：
課時：
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課程對象：
工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等
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報名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程老師介紹
陸和平是工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家和培訓(xùn)專家，同時對大客戶銷售和以技術(shù)解決方案進行項目銷售有獨到的見解和深入的研究。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福公司區(qū)域經(jīng)理、南方大區(qū)經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)等職，曾為上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)高級咨詢顧問。累積了超過十年的工業(yè)品和建材行業(yè)實戰(zhàn)營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗。
《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家.；博銳管理在線專欄作家；華夏營銷網(wǎng)專欄作家；第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過100余篇。
參加對象:
工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等
課程收獲：
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。
課程特色:
本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實戰(zhàn)之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨特的思考為鮮明的特色。
融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。
課程時間: 二天
課程內(nèi)容
第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級
3）大客戶發(fā)展的四個階段
4）大客戶的生命周期
第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
2）大客戶的組織分析
教練策略
客戶采購組織分析
確定關(guān)鍵決策人VITO
案例討論：某市的一號市政工程 —濱江路越江隧道
3）大客戶需求和機會分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機會
制造機會三大策略
第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1)客戶關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準確定義：組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
中國人建立信任路徑圖
與客戶建立互信關(guān)系的方法
案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關(guān)系升級
方法一：客戶關(guān)系完善
方法二：客戶關(guān)系提升
方法三：高層公關(guān)：
案例討論：
3)技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種方法
第四部分:大客戶維護——服務(wù)策略
1）客戶忠誠度的價值
客戶流失的成本和終身價值
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
案例討論：如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦
2）創(chuàng)造滿意的客戶
客戶的基本需求和情感需求
客戶的期望值產(chǎn)生的原因
有效地管理客戶期望值的方法
3）金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤
客戶服務(wù)的基本概念
客戶服務(wù)標準步驟4步法
5）如何處理客戶投訴
處理投訴的原則
處理客戶投訴的步驟
第五部分：大客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
第六部分：如何與不同性格客戶的溝通
部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
建材：阿姆斯壯，韓國LG化學(xué),廣東歐普照明，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，東莞南玻工程玻璃，
工程機械：海斯特叉車，普茨邁斯特機械，湖南三一重工，龍工機械
電氣自動化：AREVA阿海琺,庫柏電氣, A.O.史密斯電氣
原料和原材料：美鋁中國，諾維信中國，中化化肥，中糧吉林
石油: 道達爾潤滑油，克魯勃潤滑劑；
食品配料：凱瑞食品配料，山東保齡寶，華寶孔雀香精香料
設(shè)備：西門子樓宇設(shè)備，賀爾碧格，沃爾沃動力系統(tǒng)；丹騰空氣系統(tǒng)；阿特拉斯.科普科;
汽配：江森自控汽車內(nèi)飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統(tǒng)；佩爾哲汽車內(nèi)飾系統(tǒng)；美國車橋制造國際控股；法雷奧離合器; 高田汽配
儀表：卡爾史托斯內(nèi)窺鏡；美利捷自動識別儀器; 艾本德中國有限公司，阿爾卡特高真空技術(shù)；
房地產(chǎn)：廈門建發(fā)股份有限公司，易居中國
IT：日本富士通（中國）信息系統(tǒng)，北塔通訊網(wǎng)絡(luò)，
技術(shù)服務(wù)：福斯貝爾陶瓷技術(shù), 蘇爾壽美科表面技術(shù),畢克化學(xué)技術(shù)咨詢
其他：招商銀行，海爾太陽能, 美的環(huán)境電器，奧迪銷售事業(yè)部
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