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本周報名客戶展示
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課程編號： 800230談判策略與技巧推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>談判策略與技巧
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
1、管理人員：總經理、部門經理
2、銷售部門：銷售總監、銷售經理、各類銷售人員
3、采購部門：采購總監、采購經理、采購專員
4、相關人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業素養的人員
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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【課程背景】
博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進退失據。
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”，其精妙之處在于窺視對手的心理，厘清雙方的牌與籌碼，掌握談判主導權，步步為營，爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實戰操作中，如何分析對手的“語言信號”？
2、如何了解談判對手的真實意圖？
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰中，如何有理有節的溝通？
5、如何在價格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調動客戶？
7、如何在談判的過程中，強化自身的心態，爭取更多心理優勢？
【培訓收益】
1、掌握36套實戰技能：話術、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執行
【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現象，生動解釋談判，揭示談判之三大“機密”：談判籌碼、對手心理、博弈技巧，展現頂級談判技巧。
2、講案例，學談判：通過30多個經典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識轉化為技能；現場解答學員的操作難題，提升實戰水平。
【課程大綱】
第一講 談判基本功
案例分析……
1、談判的基本概念
談判內涵
談判的幾種博弈模式
談判的價值觀
與談判相關的要素
2、談判對象
談判對象的相關因素
確定談判對象的原則
3、談判過程的時間與空間
談判的基本過程
談判進程
談判的四個時間因素
與談判相關的空間因素
4、談判目標
談判目標的形態
談判目標策略
5、談判溝通要領
對外口徑一致
建立信任的溝通原則
談判中的攻防迂回
如何堅持立場
以承諾換承諾
沉默是金
6、談判策略的構建
案例分析……
第二講 談判心理分析與控制
案例分析……
1、談判者人格
談判的人格結構分析
談判人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
2、談判的預期心理
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
3、談判過程心理
談判焦點的轉移
談判的壓力心理曲線
談判者的心理慣勢
談判進程中的情感與理性變化曲線
4、談判結果的心理反應
決策前后的心理逆轉
如何提升對手的談判滿足感
5、談判心理分析與控制
如何進行談判分析
談判的心理陷阱
如何在談判中控制心態
案例分析……
第三講 談判中的牌與籌碼
案例分析……
1、談判中的“牌”
什么是談判中的“牌”
“牌”的形式
如何掀開對手的“底牌”
2、談判籌碼
什么是談判中的“籌碼”
“籌碼”的玩法
3、評估雙方的“牌”和“籌碼”
4、牌與籌碼的創新
牌的創新思路
牌與籌碼的創新方法
5、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
談判賭局的設計
案例分析……
第四講 談判策略
案例分析……
1、溝通環境的運用策略
選擇最佳談判時機
創造主場優勢
2、資源運用策略
溝通工具的應用技巧
可運用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習慣
車輪戰
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
4、主動進攻策略
預設主戰場
各個擊破
回馬槍
蠶食對方
發出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰
案例分析……
第五講 價格談判技巧
案例分析……
1、報價策略
報價前的溝通策略
價格呈現技巧
報價的表述要求
服務類產品的報價技巧
項目報價技巧
2、試探對方的底價
試探對方底價的方法
試探對方預算的方法
3、價格攻防戰
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發盤
設定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案例分析……
第六講 合同談判與簽約
1、合同的法律意義
什么是合同
合同的幾種形式
合同條款的法律含義
合同生效程序
2、合同談判中的兩項關鍵權力
提議權
控制權
3、合同談判的溝通規則
合同試探
談判過程形成會談紀要
先易后難，逐條鞏固
底線條款的堅持
優惠的表述技巧
4、簽約技巧
如何鼓勵對方簽字
合同的交換規則
合同的確認
5、合同文件管理
合同管理的原則
合同管理程序
合同的調用及歸檔
案例分析……
【培訓師：王浩老師介紹】
實戰背景：
21年實戰經驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
培訓資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓機構特約講師；用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業培訓技術指導中心《營銷師》主講老師；國內著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：
精益營銷、銷售行為學、驅動力管理
授課亮點：
全案例教學 ——2100多個原創案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學 ——開放提問，幫助學員厘清問題的本質，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實戰情景設計，現場考試，讓你鞏固學習成果；
實效工具 ——配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。
學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）——
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團董事長）——
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍燁（前方正科技副總裁）——
我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經理）——
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經理）——
本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業界朋友，相互學習一下，挺好！
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