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本周報名客戶展示
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課程編號： 801888《王牌銷售實戰特訓營》推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>《王牌銷售實戰特訓營》
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
一線銷售人員，銷售管理層等
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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一、基本信息
課程受眾: 一線銷售人員、銷售管理人員（銷售團隊共同參加 效果更佳）。
授課方式: 訓練為主，互動式教學，分組討論，真實案例分析
課程背景：
金融危機像地震一樣，來的速度之快讓人沒有任何準備，市場是越來越難做，今年的冬天會比以往來得更早，持續得更長，經過這嚴冬的洗禮，很多看起來很強大的企業也陸續地倒閉了，如何讓自己活下來？是每一家企業目前都在討論的事，產品的創新固然非常重要，但需要更長的時間和精力，我們更需要今天的口糧，怎么辦？
市場雖然難做，需要我們更加地努力，我們多吃一口，別人就少吃一口，我們多一個訂單，別人就少一個訂單，我們就比別人多活一天，多堅持一天。這就需要我們大量去拜訪客戶，同行業一天拜訪1家客戶，我們一天拜訪8家客戶，我們一個人的力量就是他們八個人的力量，同行業銷售人員一天工作8小時，我們一天工作14個小時；別人在看電視的時候，我們在準備明天的客戶資料；別人在聊天的時候，我們在給客戶打電話。我們的產品其實跟同行業沒有什么大不了的差距，客戶為什么采購我們的而不采購他們的？差距就一定是體現在我們銷售人員身上。
課程特色:
1、以學員為中心，8人一組，每組選出組長，現場體驗團隊管理技術
2、現場打分考核每一位學員和每個團隊，選出TOP獎、奔馬獎、滅“零”獎等
3、課后考試30題問答考試
二、課程大綱：
激勵篇：
1、 做銷售不要總是為了錢
2、 拜訪量是生命線(631/8631+30)
3、 打破常規,不要自我設限
4、 投入的精力比花費的時間更重要
5、 銷售人員要有“要性”、“血性”
6、 心累比體力累更能累垮自己
7、 永遠不要相信客戶說的“不”
8、 銷售人員就是信心的傳遞者
9、 培訓正確的銷售觀
10、 找到關鍵人才是銷售成功的第一步
11、 進門之前有目的，出門之后有結果！
12、 客戶可能只有給你一次機會打倒他
13、 銷售不做“獵手”做“農夫”
14、 不做朝三暮四的“聰明人”
15、 堅持不一定成功，但放棄一定失敗
16、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！
基礎篇：
一、與客戶打交道的基本要求
1. 談判中如何以客戶為中心？
2. 時時刻刻想著如何推進銷售的進程
3. 服務一定要做在前面
4. 客戶除了關心自己外，最關注的就是同行
5. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
6. 客戶的態度不一定就會產生行為
7. 交流的重點一定是客戶自己的事
8. 不要太在意自己的過失
9. 客戶拒絕推銷而不是推銷人員
10. 決不輕易放棄任何潛在客戶
11. 客戶的態度是由銷售人員引導的
12. 客戶不喜歡負面消息而連帶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
二、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度？
如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的
銷售人的吸引力和客戶的偏好
B、說些什么？說詞不要千篇一律
1. 何時要用邏輯性的理性說服？
2. 何時要用激發情緒反應的情感說明？
3. 何時還須介紹自己產品的缺點及競爭品的優點？
4. 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
C、怎么說？表達的方法
主動參與還是被動接受
文字資料/影像資料/面談
D、對誰說？學會調動客戶的情緒
好心情效應的影響
恐懼效應的影響
讓客戶產生抵制競爭產品的能力
客戶不是所有的信息都能記住
實戰篇：
一、銷售中的提問技巧
開放性的問題、封閉性的問題
誘導性問題
多重問題提問法(SPIN) 的設計
二、如何設計銷售不同階段的提問內容？
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 不要帶著問題往下走
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 第一次與客戶見面時如何提問？
5. 客戶提出異議時如何提問？
6. 締結不成功時需要了解哪些問題？
7. 銷售失敗時需提出哪些問題？
8. 銷售成功時需了解哪些問題？
9. 客戶有了供應商時還需了解哪些問題？
三、銷售過程中傾聽
1. 不會傾聽就不會銷售
2. 你認為傾聽很容易嗎？測試一下
3. 哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說
4. 如何進行客戶判斷
5. 銷售過程中聆聽的三個步驟
四、如何處理客戶異議
1. 真實異議與假異議
2. 態度的自我防衛及其策略
3. 客戶異議的種類與處理：
①籠統拒絕 ②貶損來源
③歪曲信息 ④論點辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6. 如何處理“專業化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產生的異議？
8. 如何表達不同的意見？
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則 - 講師介紹
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