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課程編號： 801683供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧推薦星級：
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課程分類：
采購供應(yīng)鏈系列>>供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧
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培訓(xùn)講師：
課時：
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課程對象：
企業(yè)總經(jīng)理、營運總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員，及其參與跨職能團隊相關(guān)主管人員。
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報名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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《供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧》課程大綱
說明：
1、 本《大綱》的制定，在兼顧知識體系與結(jié)構(gòu)完整性的同時，也會充分考慮客戶的需求，并可以依據(jù)客戶進一步的要求，作一定的調(diào)整與修正；
2、 本《大綱》涉及的內(nèi)容較多，需要2天左右的培訓(xùn)課時。具體講解的側(cè)重點，可以根據(jù)客戶的要求，或以現(xiàn)場的學(xué)習(xí)效果，來作一定的調(diào)整；
【講師簡介：吳誠 Woden_wu】
工商管理碩士（MBA），企業(yè)管理博士
物流與供應(yīng)鏈管理、采購與供應(yīng)商管理、生產(chǎn)運作管理專家
資深顧問，培訓(xùn)講師
英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目認證講師；國際貿(mào)易中心ITC項目認證講師；英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目認證講師
東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家
曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團工作十余年，先后擔(dān)任制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、集團副總經(jīng)理等中、高層管理職務(wù)。
授課特點 ：
具備豐富的物流與供應(yīng)鏈管理、采購與供應(yīng)商管理、生產(chǎn)運作管理的實踐經(jīng)驗及理論知識，積累了豐富的培訓(xùn)與教練經(jīng)驗。能結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與行業(yè)特點，有針對性地進行培訓(xùn)與指導(dǎo)。能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，從而提出改善意見與建議，讓培訓(xùn)更有針對性及收獲。其授課方式生動活潑,見解獨到、透徹, 善于通過案例來啟發(fā)思考, 調(diào)動學(xué)員主動參與的熱情，受到廣大客戶及學(xué)員的一致贊譽與信任。
服務(wù)客戶：
曾經(jīng)服務(wù)過的企業(yè)與客戶（包括但不限于）：華為、富士康、美的電器、廣東電信、康佳集團、上海大陸泰密克、華凌空調(diào)、臺達、偉創(chuàng)力、珠海精品、東莞泰科、東莞光寶、漳州恒麗電子、深圳新元素醫(yī)療、深圳航盛電子、東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟、深圳市物流與采購聯(lián)合會、深圳科協(xié)、某全球知名企業(yè)咨詢顧問公司等。
主講課程及項目：
1、《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《采購與供應(yīng)商管理》、《采購運作實務(wù)》、《采購策略與談判技巧》、《生產(chǎn)物流管理》、《生產(chǎn)運作管理》、《企業(yè)物流管理》、《采購成本分析與控制》、《生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）》、《質(zhì)量管理》、《項目管理》等課程。
2、曾領(lǐng)導(dǎo)（或輔導(dǎo)）過多家大型制造企業(yè)的供應(yīng)鏈運作項目，如：供應(yīng)鏈管理規(guī)劃與優(yōu)化、ERP/SAP實施與優(yōu)化、精益生產(chǎn)管理、采購業(yè)務(wù)平臺建設(shè)、生產(chǎn)調(diào)度平臺建設(shè)、JIT、VMI、PMC優(yōu)化等多項供應(yīng)鏈及生產(chǎn)運作的咨詢項目。
【課程背景】
隨著我國電子制造企業(yè)大國地位的確立，及電子產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應(yīng)鏈規(guī)劃，生產(chǎn)流程，采購流程，及庫存策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應(yīng)鏈理論知識的研究，并結(jié)合曾經(jīng)在多家知名企業(yè)的親身工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧》課程。
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)總經(jīng)理、營運總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員，及其參與跨職能團隊相關(guān)主管人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了供應(yīng)商選擇與采購談判的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注并了解供應(yīng)商評估與采購談判的策略與方法，從而從中受益：
1、了解供應(yīng)商開發(fā)與管理的模式及特點，掌握現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商開發(fā)與管理的基本方法與技巧；
2、了解并掌握采購管理、供應(yīng)商評估與供應(yīng)商管理之間的關(guān)系及方法；
3、了解并掌握采購商務(wù)談判的基本方法與技巧；
4、了解并掌握采購與供應(yīng)商管理的績效評估體系。
【課程大綱】
第一部分：采購業(yè)務(wù)管理
第1節(jié) 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量
◇ 采購組織機構(gòu)的搭建
第2節(jié) 采購戰(zhàn)略管理與分析
◇ 戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購
◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
◇ 戰(zhàn)略5：電子采購
第3節(jié) 采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類
第4節(jié) 采購流程的設(shè)計
◇ 采購全流程設(shè)計
◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格
◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購
◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素
第5節(jié) 采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析
◇ 如何控制采購交期并保證齊套水平
◇ 如何控制庫存
◇ 現(xiàn)代企業(yè)的采購技術(shù)的應(yīng)用
◇ 采購的需求預(yù)測與計劃方法
◇ 安全庫存量與經(jīng)濟訂貨批量(EOQ)
◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇
第6節(jié) 案例分析
★案例：XX通訊設(shè)備制造企業(yè)采購戰(zhàn)略探討；
★案例：XX知名企業(yè)采購運作方式-IBM采購理念；
第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理
第1節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系的三大理由
◇ CPO與供應(yīng)商關(guān)系
◇ 從買賣關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第2節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理的核心
◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險
◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
◇ 買方/賣方關(guān)系圖譜
◇ 供應(yīng)定位模型及采購策略分析
第 3節(jié) 影響采購供應(yīng)關(guān)系的因素分析
◇ 采購關(guān)系生命周期以及沖突管理
◇ 企業(yè)社會責(zé)任對關(guān)系的影響
◇ 企業(yè)文化對關(guān)系的影響
◇ 國際環(huán)境中的關(guān)系管理
◇ 權(quán)力、依賴性和多級關(guān)系的管理
第4節(jié) 如何維護與供應(yīng)商的關(guān)系
◇ 如何測量關(guān)系和它們的發(fā)展
◇ 如何維護內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應(yīng)商的關(guān)系
◇ 如何處理供求關(guān)系帶來的挑戰(zhàn)
第5節(jié) 案例
★案例：XX公司“采購工作理念”分享；
第三部分：供應(yīng)商開發(fā)與認證管理
第1節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認證概述
◇ 為什么要進行供應(yīng)商認證與開發(fā)
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認證的原則
◇ 供應(yīng)商資格認證體系的建立
◇ 供應(yīng)商評估體系介紹
第 2 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應(yīng)商調(diào)查
◇ 供應(yīng)商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估
◇ 篩選
……
第 3 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認證辦法
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認證的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標(biāo)準(zhǔn)
◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇ 進行供應(yīng)商評估的十個步驟
第4節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認證的工具介紹
◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查
◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查
◇ 供應(yīng)商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力
管理制度的規(guī)范程度財務(wù)狀況…)
第5節(jié) 案例
★案例：SUPPLIER SURVEY SUPPLIER QUALITY STANDARD QSA 檢查項目 QPA 指導(dǎo)方針及項目改善 、追蹤稽核模板品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹)；
★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評估供應(yīng)商的策略；
第四部分：供應(yīng)商管理與考核
第1節(jié) 供應(yīng)商管理概述
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系開發(fā)潛在的供應(yīng)商…)
◇ CIPS對供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹
第2節(jié) 供應(yīng)商管理體系及績效分析
◇ 準(zhǔn)時交貨率
◇ 平均合格率
◇ 總合格率
◇ 整體配合度
◇ 價格趨勢
……
第3節(jié) 供應(yīng)商管理的重點業(yè)務(wù)
◇ 供應(yīng)商合同管理
◇ 供應(yīng)商交期管理
◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
◇ 供應(yīng)商成本管理
◇ 采購價格管理
◇ 供應(yīng)商激勵管理
◇ 供應(yīng)商績效考評和管理
……
第4節(jié) 案例
★案例：某集團供應(yīng)商考核體系介紹；
★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系介紹
第五部分：采購談判與心理分析
第 1 節(jié) 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）
第 2 節(jié) 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：
膽汁質(zhì)的談判對象
多血質(zhì)的談判對象
粘液質(zhì)的談判對象
抑郁質(zhì)的談判對象
第3節(jié) 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅忍不拔，鍥而不舍
責(zé)任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制
……
第4 節(jié) 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)
第5節(jié) 案例
★案例：日航低價購買麥道客機案例分析；
★案例：課程中會穿插大量案例；
第六部分：采購談判技術(shù)與技巧
第 1 節(jié) 采購談判的步驟
◇ 采購談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
◇ 采購需求分析
◇ 采購資源的市場分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競爭狀況
◇ 潛在供應(yīng)商的情報
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況
第 2 節(jié) 采購談判的策略
◇ 買方優(yōu)勢的采購策略
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價
……
◇ 賣方占優(yōu)勢的采購策略
迂回采購
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略
……
第3節(jié) 采購談判的原則
◇ 自愿原則
◇ 平等原則
◇ 利益共享原則
◇ 合作原則
◇ 合法原則
◇ 社會效益原則
◇ 系統(tǒng)化原則
……
第4節(jié) 采購談判方案的制定
◇ 確定談判的主題（價格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關(guān)的內(nèi)容）
◇ 談判的時間和議程
◇ 準(zhǔn)備備選方案
◇ 基本目標(biāo)
價格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
材料和替代品
材料和設(shè)備
運輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機制
◇ 其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細節(jié)
專利和侵權(quán)
包裝細節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
第6節(jié) 采購談判技巧
◇ 信息的對稱與不對稱
有備則贏
知己知彼
和對手共事
搜集“暗藏的動機”
……
◇ 采購談判的禮儀
◇ 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關(guān)系
◇ 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 限度和目標(biāo)
明白你還有其它選擇
明白自己的其他選擇是什么
明白你的“否則”
明白如何加固你的限度
◇ 確定你的底線
◇ 給自己留有余地
◇ 控制情緒
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時要暫停
興奮時要暫停
充足的休息是控制情緒的保證◇
第5節(jié) 案例
★案例：一次失敗的采購談判；
★案例：課程中會穿插大量案例；
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