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課程編號(hào)： 800133大客戶營銷情報(bào)實(shí)戰(zhàn)精要推薦星級(jí)：
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課程分類：
綜合管理系列>>大客戶營銷情報(bào)實(shí)戰(zhàn)精要
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培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
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課程對(duì)象：
大客戶營銷人員、市場(chǎng)管理、公司高管
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報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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目錄：
第一部分 為何是競(jìng)爭情報(bào)？為何是大客戶營銷情報(bào)？
第二部分 大客戶營銷情報(bào)的框架與內(nèi)容
第三部分 大客戶情報(bào)收集的常見渠道與方法
第四部分 如何入局——成為適格候選供應(yīng)商的情報(bào)戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)
第五部分 了解而后“攻關(guān)”——大客戶跟進(jìn)的情報(bào)行動(dòng)戰(zhàn)術(shù)
第六部分 了解和分析你的競(jìng)爭者
第七部分 大客戶情報(bào)支持——管理人員視角
【課程大綱】
第一部分 為何是競(jìng)爭情報(bào)？為何是大客戶營銷情報(bào)？
1、誰是你的大客戶？具有何種特征？
2、大單銷售與大客戶營銷的區(qū)別
3、什么是競(jìng)爭情報(bào)？企業(yè)競(jìng)爭情報(bào)的核心任務(wù)
4、競(jìng)爭情報(bào)對(duì)大客戶營銷的支持場(chǎng)景
案例：通過競(jìng)爭情報(bào)贏得大客戶訂單的典型案例
第二部分 大客戶營銷情報(bào)的框架與內(nèi)容
1、銷售的本質(zhì)與影響大客戶銷售的關(guān)鍵因素
2、可視化——讓競(jìng)爭態(tài)勢(shì)一目了然
3、大客戶采購的不同類型
4、需求與采購背景分析
5、采購決策流程與時(shí)間點(diǎn)分析
6、大客戶采購參與者的分析框架
7、大客戶營銷中情報(bào)收集的范圍與內(nèi)容（以工程項(xiàng)目為例）
互動(dòng)分享：如何分析客戶的組織架構(gòu)與關(guān)鍵決策人？
第三部分 大客戶情報(bào)收集的常見渠道與方法
一、大客戶信息收集的公開渠道
1、通過上市公司年報(bào)收集獲取數(shù)據(jù)信息
2、通過專業(yè)數(shù)據(jù)庫獲取數(shù)據(jù)信息
3、通過公共檔案搜集獲取數(shù)據(jù)信息
4、通過展會(huì)、研討會(huì)獲取數(shù)據(jù)信息
5、通過各種研究報(bào)告獲取數(shù)據(jù)信息
二、行業(yè)非公開信息的謀略收集
1、通過專業(yè)網(wǎng)絡(luò)挖掘、監(jiān)測(cè)收集情報(bào)
2、有時(shí)要學(xué)點(diǎn)“潮”——利用社交新媒體
3、從公共檔案獲取分析情報(bào)
4、通過第三方收集
5、實(shí)地觀察與訪問
6、人脈情報(bào)收集
7、展會(huì)情報(bào)收集
第四部分 如何入局——成為適格候選供應(yīng)商的情報(bào)戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)
一、如何發(fā)現(xiàn)和識(shí)別潛在大客戶？
二、如何讓客戶認(rèn)識(shí)你——高質(zhì)量的初次接觸
1、參加展會(huì)有門道
2、通過事件營銷實(shí)現(xiàn)精確傳播——讓客戶主動(dòng)發(fā)現(xiàn)你
3、同頻率很重要
4、準(zhǔn)備你的展示提案
5、如何對(duì)客戶開展初次拜訪與觀察？
三、如何了解和分析客戶需求中的關(guān)鍵關(guān)切點(diǎn)
四、如何分析預(yù)測(cè)大客戶特定時(shí)段的采購需求
第五部分 了解而后“攻關(guān)”——大客戶跟進(jìn)的情報(bào)行動(dòng)戰(zhàn)術(shù)
一、針對(duì)重點(diǎn)大客戶的情報(bào)工作要訣
1、網(wǎng)絡(luò)檢索與社交媒體分析
2、拿到一份宣傳冊(cè)
3、了解幾個(gè)關(guān)鍵人物背景信息
4、開展一次外圍拜訪或精心安排的邂逅
5、訪問他的客戶或合作伙伴
6、企業(yè)外圍上下游信息的獲取分析
二、評(píng)估和分析政商大客戶的實(shí)用工具
1、客戶檔案與需求分析表
2、關(guān)鍵人員信息卡
3、客戶評(píng)估表
三、精確節(jié)點(diǎn)突破——針對(duì)關(guān)鍵決策人的情報(bào)戰(zhàn)術(shù)
1、如何獲取關(guān)鍵決策人士的名字與聯(lián)系方式？
2、如何了解關(guān)鍵決策人士的背景和嗜好
3、如何制造利用契機(jī)進(jìn)入關(guān)鍵決策人士的社交圈
第六部分 了解和分析你的競(jìng)爭者
1、針對(duì)競(jìng)爭對(duì)手應(yīng)該了解哪些內(nèi)容？
2、針對(duì)競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品與賣點(diǎn)的了解
3、針對(duì)競(jìng)爭對(duì)手方案與報(bào)價(jià)的了解分析
第七部分 大客戶情報(bào)支持——管理人員視角
未經(jīng)處理與分析的信息無法支持決策——荒島賣鞋案例的再解讀
一、信息分析與情報(bào)生產(chǎn)的流程圖
二、這些情報(bào)誰來收集？誰來協(xié)助？找誰整理？
三、建立你的大客戶信息管理支持系統(tǒng)
1、客戶信息與行業(yè)信息、對(duì)手信息的異同
2、如何整合你的客戶信息
3、常見情報(bào)報(bào)告及其生成
4、精確畫像與精確營銷——通過競(jìng)爭情報(bào)維系高價(jià)值客戶
5、讓營銷一線呼喚炮火——互聯(lián)網(wǎng)與全球化時(shí)代的營銷支持體系
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